Salesforceと連携したツールで実現！
新事業立ち上げ後のリード獲得からナーチャリングまでのBtoBマーケティング体制を構築
抱えていたお悩み、状況
新事業の立ち上げにより必要性が生じたマーケティング活動
新事業として立ち上げることになった「TOKIWA KOBO」は、小ロットかつ短納期でオリジナルブランドを立ち上げられるサービスです。ターゲットは新規参入企業やプロモーションを目的とした企業となり、既存事業のターゲット層と異なるため新規開拓する必要性がありました。
BtoBマーケティングを始めるために、新規顧客の獲得と顧客に対するアプローチというリードナーチャリングを実施するためのツールを探していました。顧客データの管理基盤としてSalesforceを導入したため、Salesforceと親和性の高いツールの導入が必要でした。
『TOKIWA KOBO』Webサイトシナジーマーケティングに依頼した決め手
Salesforceの導入が決まっていた中、リード獲得とリードナーチャリングができ、顧客データを管理するSalesforceと親和性のあるサービスとして、Synergy!LEADが候補に挙がりました。他社のMAに比べ、1からリードナーチャリングの体制を作り、仕組み化していくにあたって、Synergy!LEADは必要な機能がシンプルにそろっているため、使いやすさを感じました。
また機能が多く複雑なシステムの場合は、運用していく上で多くのリソースや社内体制の構築が必要となってしまいますが、Synergy!LEADは少ない人数でもマーケティングの成果を積み上げていくフェーズにマッチすると判断し、Synergy!LEADを導入しました。
取り組んだこと
Webから獲得した新規リードは、インサイドセールスがフォローをして、営業に送客します。そのための新規リードの獲得からナーチャリングまで、Synergy!LEADの3つの機能を使って取り組みました。
１）Webフォーム機能
ウェビナ―の申し込みやサイトからの問い合わせ、ホワイトペーパーのダウンロード用のフォームを作成しました。フォームからの登録データは、自動でSalesforceへ連携されるため、Salesforceで一元管理を行いました。
２）メール配信機能
新規リードに対して、以下のようなメールナーチャリングを実施しました。
- ハウスリストへの定期的なメルマガ配信
- ウェビナーや展示会参加者へのナーチャリングメールの配信
このように、継続的な接点の構築や、獲得リストに対するメールによる引き上げ施策を行いました。
３）トラッキング機能
Webトラッキング機能では獲得リードのWeb上の行動がSalesforce上の顧客リストに自動反映されます。リストに対して優先順位をつけ、効率的にアプローチするためこの機能を用いて以下のようなコールリストを用意しました。
- キーとなるWebサイトへのトラッキング履歴があったリスト
- トラッキング履歴に応じてスコア値を算出し、一定のポイントになったリスト
これらを優先度の高い顧客として判断し、架電アプローチを行いました。
▼運用イメージ
結果
Synergy!LEADを活用することで、新事業のTOKIWA KOBOのリードを安定的に獲得することができました。獲得したリードへのナーチャリングも効率的に実施でき、継続して案件創出をすることができています。それだけではなく、新規リードの対応後、一度ペンディングになった顧客へのアプローチもSynergy!LEADで行った結果、受注につながるという成果も得られています。
担当者様のコメント
BtoBマーケティングを1から始めていく際には仰々しいことはできないので、弊社のような成果を1つ1つ積み上げていくフェーズにおいてSynergy!LEADはちょうど良いと実感しています。リード獲得やメール配信など、基本的な施策を回す機能だけでなく、Webトラッキング機能があることで施策の幅を広げることができる点も良いツールだと思っています。
また、Synergy!LEADは社内体制のリソースが限られる中で、マーケティングの効果を最大化できます。他社のMAツールの場合、構築や運用に多くのリソースが必要になりますが、Synergy!LEADはSalesforceとの親和性も高く、同じ管理画面上で運用が可能なので、その点も助かっています。
まだまだBtoBマーケティングは始めたばかりなので、新たな認知やリードを作っていくために、ホワイトペーパー、ウェビナーなどを充実させて、マーケティング成果の実績を重ねていきたいです。
渡邊様
この事例での利用サービス
クラウドサービス（Synergy!LEAD）
※記載されている内容は取材当時のものであり、一部現状とは異なることがありますが、ご了承ください。
