専門性が高く高価格の商材を扱う企業では、高度な営業スキルが求められ、容易に人員を増やすことができません。ERPパッケージ「GRANDIT」を販売するインフォコム株式会社の営業は4人。直販での売上を伸ばしていくため、営業の手をかけずに保有リストからの顧客育成・ホットリードの選別ができる仕組みを求められていました。

そこでシナジーマーケティングが提案したのは、Synergy!を活用したリードナーチャリングの施策とその体制構築の支援。どのような取り組みを行ったのか、実施内容についてのお話をお伺いいたします。

写真左より

今福 浩 氏
インフォコム株式会社　サービスビジネス事業本部　GRANDIT事業部　セールスグループ課長

嶋田 康治 氏
インフォコム株式会社　サービスビジネス事業本部　GRANDIT事業部　セールスグループ

北村 麻喜
シナジーマーケティング株式会社　東日本事業部　第二営業グループ

長谷川 由香
シナジーマーケティング株式会社　東日本事業部　プロフェッショナルサービスグループ

営業はたったの4人。顧客リストも放置されており、Webマーケティングはゼロ状態

北村　御社には2013年10月に「Synergy!」を導入いただいており、今回のリードナーチャリング支援は2017年6月からスタートしました。

嶋田氏　そうですね。もともとWebサイトの問い合わせフォーム用にSynergy!を導入しました。当初はフォーム以外の機能は利用していなかったのですが、私達の悩みをシナジーマーケティングに伝えたところ、Synergy!でもBtoBの営業やマーケティングの課題解決ができると提案を受け、今回の支援をお願いすることになりました。

北村　改めてではありますが、支援開始時の課題をお聞かせいただけますか。

嶋田氏　私達のチームでは人事・総務・経理向けERPパッケージ「GRANDIT」を扱っています。

今までは代理店販売が主でしたが、2016年頃から直販側の売り上げも作っていきたいと考えていて。ですが、うちの営業部は4人と人数が少ないため、闇雲に保有リストに当たっていくにはリソースが不足していました。そのため、営業が手をかけずに顧客の育成やホットリードの選別ができる仕組みをつくろうという話になったんです。

北村　そこで営業の人員を増やすという選択肢はなかったのですか？

嶋田氏　ERPは専門性の高い領域なので、人員を増やしたからといって、商材の取扱説明書を読ませて3日後すぐに「営業に行ってきて！」ということができないんです。商談は短いものでも半年〜1年、長いものだと2〜3年かかるものもありますし、高単価な商材なので決裁権限を持つのは取締役クラス。そのため、高度な営業スキルが要求されます。ちょっとおおげさな表現かもしれませんが、「少数精鋭」でやるしかなくて（笑）。

北村　業務の専門性が高いと人員をむやみに増やすわけにもいかず、既存メンバーへの負荷がかかってしまって大変ですね。

嶋田氏　最初は、テレアポも含めて全機能を他のマーケティング会社にアウトソーシングしようとしたんです。ただ、先程も申し上げたようにERPは専門性が高いため、業界にいたことがない人が話をしても、お客様の深い悩みは引き出せないし、お客様の心に響くことも言えません。実際試してみると、やはり思うような効果が得られませんでした。

そこで改めて、すべてをアウトソーシングするのではなく、営業へホットリードを送客するまでの仕組みづくりを一緒に行ってくれるパートナー会社を探しました。見込顧客の育成や選別の仕組みといえば、メールやWebトラッキング等の機能が浮かびます。Synergy!にもメールの機能があったなと思い出し、シナジーマーケティングに相談させてもらいました。

北村　導入いただいてから今までの間に、Synergy!にもリターゲティングメールなどの機能がつき、BtoB企業での見込顧客の引き上げ施策にも活用できるスキームがあります。以前アウトソーシングでうまく回らなかった経緯を伺っていたので、作業をまるっと請け負うのではなく、一緒に形をつくっていくプランをご提案いたしました。

嶋田氏　もう導入していたSynergy!で自分たちのやりたいことができたなんて。灯台下暗し、とはこのことですね（笑）。

アウトソースではなく、「自走できる仕組みづくり」を目指す

北村　売上を最大化するためには、①顧客数の最大化、②顧客獲得単価の削減、③顧客単価（LTV）の向上といった要素が挙げられます。

御社の場合はアプローチしきれていない顧客リストがすでにありましたし、営業人員も少ないため、顧客数を増やすところにスコープを当てるのではなく、まずは今あるリストの中から効率よく営業に送客できるような仕組みをつくるところ（画像②のフェーズ）から始めていこうと認識を合わせました。

Synergy!を活用したリード管理

北村　見込顧客の引き上げはメールでのコミュニケーションで実施し、ホットリードの選別にはWebサイトでの行動履歴を使います。

Synergy!ではメールのクリック・開封に加え、Cookieが紐付けば「自社のページを閲覧した人が誰か」という情報を得ることや、担当営業へアラートメールを飛ばすことができます。個々の営業の勘だけではなく、Webの行動履歴からも見込み度合いを判別します。

▼GRANDITサイト×Synergy!で見込客を引き上げるスキームを構築

1. Webフォーム登録、Synergy!メールへの反応をキーにしてCookie紐付
2. Cookieが紐付いたユーザーがトラッキングタグを設置したインフォコムサイトに訪問した場合、Synergy!がアクセス検知
3. アクセス検知情報を営業担当へ通知メール
4. ユーザーのWeb行動情報はSynergy!に蓄積され、特定の条件でユーザーを抽出

運用の大枠を一緒に決めた後、施策の実行は長谷川の支援のもと嶋田さんが主体となり進めていただくことをご提案しました。

Synergy!のプロが運用をサポート

長谷川　私たちからの支援が終わったあとも御社内でマーケティング施策を進めていけるよう、運用は嶋田さんご自身で行っていただきたく、自立支援型のサポートをさせていただきました。私たちはノウハウや方法を伝え、お客様に自走してもらう形です。

具体的な施策は7月末に行う展示会を軸にスケジューリングしました。今までアプローチしていなかった保有リストを展示会に誘導し、展示会後は展示会で集めたリストも含めてメールでコミュニケーションをとり、反応があったホットリードを抽出します。

▼7月末の展示会をターゲットとした施策スケジュール（必要なタスクの洗い出しまでフォロー）

嶋田氏　展示会の集客や展示会後のフォローなど、やらなければならないと思いながら何から手をつけていいかわからなかったのですが、タスクや進め方・期日をまとめてくださったので、先のことを考えながら設定やメール原稿の準備を進めることができました。

私のメイン業務は営業としてお客様のところへお伺いすることなので、急な対応が入ったときは手が回らず設定作業がギリギリになり、ご心配させてしまうことがありましたが（笑）。

長谷川　申し訳ありません！お忙しいとは知りながら催促していました（笑）。Webマーケティングを進めていくときに重要になるのは、どのツールを入れるかではなく「どう使っていくか」ということです。御社内でSynergy!を使いこなせるようになってもらってこそ今回のご支援の意味があるものなので、一つひとつの設定を通して、活用方法を覚えていただくようにしました。

嶋田氏　長谷川さんの説明はとてもわかりやすく、細かいところまで指示をいただいたので、本当に助かりました。「この順番でやってくださいね」「設定方法の資料を送りますね」など、サポートページではわかりづらいところもメールで丁寧に指示をくれる。私がやりきれなかったところは、次の打ち合わせのときにハンズオンでフォローしていただいたりもしています。連携を密に取りながら進めていただけるのがありがたいです。

長谷川　御社内でツールの運用を回せるようになれば、都度設定作業をアウトソースする費用も削減できます。Synergy!の機能を知ってもらえれば、もっと「ああしてみよう」「こうしてみよう」というアイデアも出てくるかもしれません。システム導入後にもっと活用してもらえるためのご支援を続けることも、私たちの大切な役割だと思っています。

手厚いコミュニケーションで、マーケティングノウハウを習得

北村　3ヶ月間、一緒にやらせていただいた感想をお聞かせください。

嶋田氏　とにかく支援が手厚い！電話やメールでの説明に加えて、月2回来社いただいて顔を合わせてコミュニケーションできる機会を多く設けていただきました。

Synergy!の設定に関することだけではなく、配信するメールのドラフトをつくると「クリック率向上を狙うためにこう変えてみたらどうか」といった助言もいただけました。ツールの操作方法に加え、マーケティング施策の考え方やコツをインストールしてもらえ、正直「この値段でここまでやってもらっていいの？」と思っておりました（笑）。

長谷川　そう言っていただけるととても嬉しいです。私たちはマーケティング「ツール」のご提供だけではなく、マーケティング「ノウハウ」もご提供できるよう努めています。これからも企業様の状況に合わせたご提案ができればと思います。

嶋田氏　代行だと自社内にノウハウがたまらないので、担当者がいなくなってしまったときに形骸化してしまうと思うんです。今回のご支援で「自走できる仕組みづくり」の土台ができたと感じています。

今福氏　私は嶋田の上司として、GRANDIT事業部セールスグループのマネジメントをしています。「営業の働き方」という視点から話をすると、以前は営業が1件1件電話をしていたのでかなり無理な働き方をしていました。今回の支援によって、ホットリードに効率よく営業できる仕組みの土台ができたので、営業にとって働きやすい環境に近づきつつあると思います。

嶋田氏　先日、保有リストと展示会後に集まったリードに対してメール配信を行うと開封率19%、クリック率4%と、GRANDITに興味を持っていただけている方が多くいるんだな、と感じました。今までメール配信も行っておらずそれすらわからなかったので…。

また、展示会来場者の中でメールに反応があった方にしぼってテレアポを行った結果、アポ率50%という好成績となりました。まずはこういった結果が見れるようになったところ、ホットリードの判別ができるようになったところが営業効率化への第一歩です。

まずは社内でSynergy!の活用を定着させることが今年度の目標ですね。そのために今後ともお力添えいただければと思います。よろしくお願いします。

北村　ありがとうございます。これから展示会で獲得した名刺に対し、数回にわたってメルマガ施策を実施していく予定ですね！この施策をきっかけに案件が生まれると嬉しいです。本日はありがとうございました。