写真右より

舟橋 美菜子　氏
株式会社グリーンフラッシュ　商品管理部

菊地 秀太　氏
株式会社グリーンフラッシュ　営業部　チーフ

長谷川 由香
シナジーマーケティング株式会社　クラウド事業部　第3アカウントソリューションG　マネージャー

※部署名・役職は取材当時（2025年3月）のものです

まずは、お二人のお役割をお聞きできますか？

菊地氏　私達はBtoB向けのダイレクトメールを運用しています。メールでは新商品の情報や、受発注業務に関連する情報を配信していますが、営業部・商品部管理部・企画部と三つの部署が参加して、それぞれの観点からより良い内容を作ろうとチームで活動しています。その中で私は、営業目線や顧客目線から内容を確認したり、スケジューリングなどの全体取りまとめを担当しています。

舟橋氏　私は、配信するメールのデータを作成しています。商品の写真やカタログなどをお客様に配信しておりますので、デザイナーが作成した写真がよりお客様に伝わりやすくなるようなテキスト内容を考えたり、組み合わせたりして配信準備をしていきます。

Salesforceとの互換性を活かし、費用対効果を考えながらもBtoBマーケティングを継続していくために

長谷川　Synergy!LEADを2018年からご利用いただいており、長らくご活用いただいているかと思いますが、導入当時にどんな課題を抱えておられたのでしょうか？

菊地氏　シナジーマーケティングさんとの出会いは、SalesforceのAccount Engagement（Pardot）の導入コンサルをお願いしていた頃に遡ります。当時、Account Engagement（Pardot）がリリースされた頃くらいで英語版しかない時期でしたが、導入まで二人三脚で丁寧にやっていただいた印象がありました。結果的にAccount Engagement（Pardot）自体はしっかり運用した上で、2年目で撤退するという経営判断がありました。

長谷川　それはどんな理由だったのでしょうか？

菊地氏　費用を考えたときに、見合わないと感じたからです。そこで、MAまではいかずとも、私達の業務にあったものをと考えました。私達のビジネスはBtoBで、2,000～3,000社のお取引先に営業担当がついています。
お客様のニーズを常に意識しながらすべての営業担当が日常業務を行うのは理想ではありますが現実的ではありません。お客様のニーズに応えながらもある程度、自動化も含め自分達に合った効率化を考えたときに、Account Engagement（Pardot）でやってきたことも知っているシナジーマーケティングさんと一緒にやっていこうと思いました。そこから私達の戦略を切り替えることをシナジーマーケティングさんにも知っていただき、私達が思い描く戦略に合ったサービスをご提案いただいたという流れです。

長谷川　その2年間の中で、しっかりとAccount Engagement（Pardo）も使ったうえで、費用対を含めてご判断があったこと、戦略を切り替えたことでSynergy!LEADのシンプルなツールがマッチしたということですね。

菊地氏　そうですね。決め手はもう正直な話、Salesforceとの互換性ですね。圧倒的ですね。そこがやっぱり一番の決め手だったと思います。

長谷川　Synergy!LEADはSalesforceの画面上で動くアプリケーションですので、システムが2つに分かれてしまうこともなく、新たなログインも必要としません。いつもの画面からシームレスに操作ができ、データを扱えることは、皆様にもご好評いただいています。

直感的な操作性でスムーズなメール配信を実現

長谷川　実際にお二方は、いつ頃からSynergy!LEADの運用に携わっていただいていますか。

菊地氏　私は5年ぐらい前から担当しています。一時期、別の業務のためにツールから離れたこともありましたが、現在は主担当で操作しています。

舟橋氏　私も契約した直後くらいから操作していますね。

長谷川　そうなんですね、お二人とも長くSynergy!LEADに触れていただいていますが、操作性やデータの見え方などについてはいかがでしょうか？

菊地氏　システムに関して、社内で私が引き継いだ時に他に詳しい担当者がいない状況でした。そのため、ほぼ直感で操作していましたね。

長谷川　なるほどそうでしたか。特に教わることもなく、直感で操作していただけるということは大変嬉しいお言葉です。

菊地氏　逆に言うと、そのシステムに詳しくない状態でもスムーズに使えるようになっているのはすごいと思っています。直感的に使っていて、わかりやすい。ただ、今の私達であればもう少しブラッシュアップできるとも思っていますので、Synergy!LEADをより隅々まで使いこなしていきたいですね。

長谷川　マニュアルなどを参考に操作を覚えられたのですか？

菊地氏　はい、どういう手順を取ればよいかすぐわかりました。また、社内でもどういう運用をしたらいいか、新しい使い方ができないかという会話を重ねて自分たちに合った運用フローを作ってきました。

長谷川　マニュアルは細かく操作手順をご案内しているので、お役に立ててよかったです。現在のメール配信は、どのような内容で何種類ぐらい送っておられるんですか？

菊地氏　まず一番多いのが新商品の発売情報です。次いで棚卸しによる商品の出荷受注停止や再開などの情報で、他にも展示会や大規模物販イベントへの参加告知などをBtoB向けに実施しています。

長谷川　企業様向けにメールでの情報発信でお使いいただいているのですね。比較的たくさん送っていただいていると思いますが、配信頻度はどのくらいでしょうか？

舟橋氏　少なくとも、月に3〜5本ぐらい配信しています。

長谷川　週に一本は配信されているのですね。そうなると、日々メールの作成が業務として発生していそうですが、作業時間はどの程度になるのでしょう？

菊地氏　メール配信作業は、まず、新商品の画像や付帯情報（発売日やマスター情報）を準備し、メール本文を作成します。その後、内部の監修メンバーが文字情報、リンク、画像などを確認しますが、キャラクター商品の場合は、版元に配信内容と日程を確認し、承認を得る必要があります。すべての承認が整ったら、配信日を改めて設定して本配信するという流れです。

長谷川　なるほど、社内だけで完結するわけではないのですね。

舟橋氏　キャラクターものに関してはそうですね、確認フローが多くなるため事前準備が必要です。

長谷川　確認フローが多い分、メール作成における実作業面では効率化をしたいところですね。今回、その一環にもなるデザインエディター機能をご活用いただいておりますが、操作性はいかがですか？

舟橋氏　そうですね。エディターを見ればどういう使い方をすれば良いのかすぐ理解できたので、スムーズに使えています。

長谷川　ありがとうございます。以前に使用されていたツールと比較すると、どのような効果がありましたか？

舟橋氏　以前、別のツールでHTMLメールを作成していた頃は、メーラーとの互換性もあり配信結果で確認すると、残念ながらレイアウトが崩れてしまっていたこともありました。ただ、社内でコーディングの知識が豊富にあるわけではないので、対応に時間がかかることもありました。しかし、今は特に問題も報告されていませんし、見やすいフォントや配置に整えることができるので、心配することなく使えています。

長谷川　よかったです。これからもっとアップデートしていく機能ではありますので、実際に操作していただいて、「もう少しここがこうなったら」というご希望がございましたら、ぜひお知らせいただけると嬉しく思います。

舟橋氏　そういえば一度、操作についてSynergy!LEADサポート窓口へご連絡したことがあるんです。その時、できるかどうかだけではなく「この方法でやってみるのはどうでしょう？」とご提案いただいたり、こちらの要望を該当部門へ伝えていただいたりと細やかにフォローいただけて心強かったです。

長谷川　ありがとうございます。サポート体制もそうですし、いただいたご要望から機能改善を実施することも多いので、ご期待に添えるアップデート情報をお届けできるように頑張ります。

舟橋氏　期待しています。

高い開封率を維持し、受注を生み出すダイレクトメールへの成長

長谷川　日々配信をされている中で、開封率やお客様からの反応はいかがでしょうか？

菊地氏　運用が始まったばかりの5〜6年前は開封率25%くらいでしたが、最近では35〜38％の開封率で推移しています。チームを作って、時間をかけてみんなで運用してきた結果、お客様に多く見ていただいていますし、影響力がある内容に変わってきた実感があります。特に、新商品情報はこれまで営業がお客様先に訪問して注文を取ってくるというケースから、ダイレクトメールを見て、メールや電話などでご発注いただくケースに変化してきました。遠方のお客様などへの情報伝達の速度も上がりますし、お客様も手間なくご注文いただけるため、メール配信の重要性を感じています。

長谷川　ありがとうございます。実際、メールを見た方からお電話などで発注のご相談が来るんですね。

菊地氏　そうですね。営業担当にリアルタイムで「今来たメールを見ているけど、この商品はどうなの？」というご質問いただいたり、即発注を決めますというご連絡をいただいたり、お客様からのリアクションを感じるようになってきました。

長谷川　メールを配信してすぐに反応が来るとは、影響力がすごいですね。

菊地氏　特にコロナ禍において、キャラクターの需要が非常に増えてきたことが背景にありますが、全国のバイヤーさん達は、いち早く情報を掴んで仕入れ計画を立てたいというニーズがあります。そのニーズに対して、私達がメールの画像を通して視覚的に情報を届けられるというのは非常に有効な手段だと感じています。

長谷川　メールを見て反応が来るということは、HTMLメールを使って画像を用いた訴求がとても重要なのだと感じます。商品情報を見て、発注するかどうかを素早く判断されている印象をうけました。

菊地氏　そうなんです。HTMLメールを使うと、商品イメージを伝えることができますので。ただ、テキストメールを配信すべきかどうかも検討しているのですが、どう文字で伝えていくかということについては私達もきちんと取り組む必要があると思っています。

長谷川　やはりクリエイティブがあるからこそ、お客様も行動に移しやすくなるというか、伝わりやすい部分が非常にたくさんあると思います。見える化しているものを文字にどう落とし込んでいくか、弊社でもアイディアをご提供できればと思います。

効率化しながらも、細かな1to1を目指す今後の展望

長谷川　今後、こんな形でSynergy!LEADを活用していけたらという展望はございますか？

菊地氏　配信先をカテゴリー分けし、その精度を上げてお客様のニーズに合わせたマッチングを強化したいと思っています。例えば、大人の女性をターゲットにした雑貨店の仕入れグループや、キャラクター関係に特化したお客様のグループへ同一の内容を配信することは好ましくありません。大人の女性をターゲットとして抱える企業へ、アニメコンテンツのものばかりを配信していても仕入れの先にいるお客様のニーズとマッチしないため、仕入れ品目のカテゴリーや、親和性のある売り場担当の方に届くようにカスタマイズすることで、今よりも開封率や反応を引き上げられるのではないかと考えています。

長谷川　より細かくセグメント分けをして、お客様に合う「1to1メール」をもっと深く追求していかれるということですね。では、これからはデータの整備なども課題になってくるかもしれません。

菊地氏　そうですね。営業目線でのお客様コミュニケーションを考えるとより細やかにしたいと思うものの、チームとして抱えている問題としては、メンバーそれぞれがメール配信業務を専業でやっているわけではないので、作業性の向上が挙げられます。今回導入したデザインエディタも効率化の1つだと思いますし、安定した配信を維持しつつも、その最適な本数や作業フローはこれからも見直して改善していきたいですね。

舟橋氏　デザインエディタはまだ細部まで使いこなせていないと思っていますので、もう少し効率化できそうです。配信するメールにもいくつか種類があるので、テンプレート機能などを上手く活用していけば作業効率が上がりそうです。

長谷川　操作性はもちろんですが、メールを見てお客様からお問い合わせが入っていますので、一本一本の配信設定にかかる時間が少しでも少なくなると、可能な限り本数も減らさずにできる方がいいのかなとは思っているんですけれど、もしかすると自動配信メールを今後の活用範囲に含めていただくと、作業の手間はかからずに、定期的な情報を皆様にお届けするということ自体はできそうかなと思います。

菊地氏　なるほど。他にも、他社様が皆さん、どうやってメールを運用されているのかについては、非常に興味深いです。

長谷川　BtoB向けのコミュニケーションとしてはメールが中心となりますが、それにあわせて、Synergy!LEADにあるWebトラッキング機能を使って、そのWebサイトに来られているアクセスログを見て、能動的にアプローチをするという取り組みをされている企業もあります。

菊地氏　私達もさまざまなレポート情報を確認していますが、今の自分達が活用できるデータにはどんなものがあるのか、一度整理をしてみたいと思っていたんです。

長谷川　改めて、Synergy!LEADでどんなデータが取得でき、そのデータを他社様ではどう活用されているかという情報共有の場を設けさせていただければと思います。

菊地氏　ありがとうございます。私達の本業はどうしても「文具デザイン企画」です。そこに関しては日々改善を行い内製化して一流を目指しています。だからこそ、本業ではない領域を外に頼って、シナジーマーケティングさんのような企業と一緒に成果を出していくというのが良いと考えています。自分達の基礎レベルは高めたいと思っていますが、よりサービスを使いこなしたいと思っていますので、色々教えていただければ嬉しいですね。

長谷川　そうですね、私達もツールのご提供をするだけではなく、実際に使いこなして成果を出していただいてこそだと考えています。そのために、戦略面や設計面も含め多角的にサポートできればと思っておりますので、よろしくお願いいたします。本日は、貴重なお話をいただきありがとうございました。