株式会社エイチツーは名古屋に拠点を置くポンプメーカーです。
ほぼすべての産業を対象に、大手メーカーが取り扱わない特殊仕様を提供するニッチなポンプメーカーとしてさまざまなご要望をお受けしてきました。
汎用品は扱わないビジネスモデルのため、お客様が必要とするタイミングでのみ、お引き合いをいただきます。
その客先で必要とするタイミングで「エイチツー」の名前が最初に出るよう、小規模な製造業としては珍しくマーケティングに注力している会社です。
マーケ施策の中でも、見込み顧客のリストに対するアプローチとして、メールマガジンを創業当初から配信しており、業務的ではない内容もあってかファンになっていただくことも多く、メルマガは弊社のマーケティングの象徴的な存在です。
この度、そんなメルマガのパフォーマンス強化を目指し、従来利用していたメルマガ配信システムでは行えなかった検証やセールス、顧客フォローに対応可能な新システムの導入の検討に至りました。

写真右より

石原 恵夢
シナジーマーケティング株式会社　クラウド事業部　第2エージェントG

中島 佑斗　氏
株式会社エイチツー　係長

長谷 悟　氏
株式会社エイチツー　専務取締役

寺岡 滉平
シナジーマーケティング株式会社　クラウド事業部　第1アカウントソリューションG

山内 省吾
シナジーマーケティング株式会社　クラウド事業部　第1アカウントソリューションG　マネージャー

※部署名・役職は取材当時（2024年9月）のものです

システムの乗り換えを検討していたときの課題を教えてください

株式会社エイチツー　長谷氏（以下、長谷氏）　 メールマガジンの配信を始めて10年が経とうとしています。
最初はたった1名の担当者が2週に1回、数十名の名刺交換を行った際に入手したリストに対して送信していました。
人員の増加とリストの増加に伴い、配信本数は1週間に1回、2回、3回、4回……と増え続け、気が付けば4万人の顧客へ毎日メルマガを配信するようになっていました。
平均して20本/月のペースでメルマガの開封率やクリック率などのデータを取得できていましたが、その中でA/Bテストを行いさらにメルマガの精度を上げたいと思っていました。

株式会社エイチツー　中島氏（以下、中島氏） それまで利用していたシステムはHTML形式でのA/Bテストに対応しておらず、「A/Bテストがしたい！」そんな一心で、慣れたシステムからのリプレイスを検討し始めました。 その後、シナジーマーケティングさんと出会い解決することになるのですが、課題として潜在していた要項として自社の展開しているWebサイトやLPの「フォームに入力された顧客情報とメルマガの紐づけ」が自動でできればいいのに。といった思いもありました。 メルマガは自社の強みの1つです。「メルマガの配信までのフローをオートメーション化したい」という思いはずっとあったので、まさかA/Bテストの実装がきっかけで解決するなんて思いもしませんでしたね。

シナジーマーケティング　石原（以下、石原） データベースに直接データが入るのも、すごく良いとおっしゃっていただいてますよね。

長谷氏　すごく良いです。これまではフォームが別のツールを利用していて、メールの配信のためにはシステムに別で手入力するしかなかったんですけど、Synergy!でフォームを作って自動で配信される仕組みが構築できるから、かなり楽になりました。

中島氏　オウンドメディアや運営してるサイトがたくさんあって、それを管理しつつ、リードが来たら連携をする……維持も管理もすごく大変だったんです。

長谷氏　どれだけ困っていたかというと、RPA使ってまで解消しようとしていたぐらいデータ連携が手間だったので、今はとても楽になりました。

シナジーマーケティングに依頼した決め手はどこでしたか？

中島氏　当初は「A/BテストがHTML形式で配信できる」ということをメインで探していましたが、一方で（乗り換え前の）現在のシステムでできる最低限の機能も網羅している必要がありました。

以下は当時、問い合わせのときにお送りしていたメールの一部です。

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• HTMLメール配信
• 予約配信
• テスト配信
• ステップメール対応 現状最大31通
• セグメント分け配信
• 差し込みタグ nameなど
• 計測ツール CTR
• アドレス帳枠 4件

ざっとあげてみましたが、
この条件は最低限利用可能であることを前提として、

• HTML形式でのABテストができる

ことが希望です。

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10社程度に同じ打診を行い、「できます！」とお返事をいただいたのがシナジーさんを含め3社、そこから具体的なお打ち合わせまで進んだのが2社でした。
最終的な決め手はシナジーさんのシステムの使いやすさと、解決できると思っていなかった紐づけシステムのご提案、サポート体制の手厚さ、マーケティング手法としてメルマガシステムが存分に活かせるようなプラットフォーム設計など、これだけ機能が充実していれば弊社のマーケ施策の主軸であるメルマガシステムへの投資として移行できる。と確信しました。
あと、営業の寺岡さんの人懐っこさと誠実さは、シナジーマーケティングさんでやりたいという思いをより強くしてくれました。

長谷氏　寺岡さん要素、正直大きかったと思う。

シナジーマーケティング　寺岡（以下、寺岡）　本当ですか。めちゃくちゃ嬉しいです。

長谷氏　でも、結局うちのやってるメルマガもそうじゃないですか。気に入ってもらって、そこから買ってもらうってことなんで、結局そうだよねと思いながら。

中島氏　それは大きいですよね、やっぱり知ってもらっているっていうことが良い要素です。

今は、Synergy!を使ってどんなことに取り組まれていますか？

中島氏　今はちょうど移行期で、完全実装までは少し時間がかかりそうですが、こういうことをやりたいなと思っています。

• メルマガの通常配信
• 念願のA/Bテストの実装
• ステップメールの登録
• フォームと顧客情報の結び付け
• シナリオ機能実装で行動パターンに沿った個々へのアプロ―チをしたい

とくにこの先、フォーム機能とそこに結び付くメール配信条件設定の自由度が高いので
今まで手動で配信や登録していた顧客情報が自動で連動するような構成をたくさん制作していく予定です。

メールマガジンはエイチツー様のなかでも主力のマーケティング施策ですか？

長谷氏　メルマガはマーケティングの主力ですね。もちろん内容も面白いと思っていただいているのでしょうが、毎日お送りして、やっぱりそのメルマガのファンの人が買ってくれるのでやりとりもスムーズに進みますし、関係性がすでに構築されているなと思います。

石原　日頃から発信し続けてるからですね。

長谷氏　メッキのついた発信をしないので、「エイチツーさんそういうところもあるよね」みたいにお客さんが思ってくれているんじゃないかな。だから、やっぱりメルマガ経由のお客さんと一見さんは全然違いますね。安心感が本当に違います。

この間も、セミナーにメルマガ経由で50人くらい参加していただいて。
しかも大きな企業さんが、ファンになってセミナーのゲストに来てくれたりして。そういうことが色々始まったりするので、文章で自分たちのことや会社のことを赤裸々に伝えることは、良いも悪いも含めありだと思っていますね。

製造業は案件の息が長いということも関係ありそうですね

長谷氏　そうだと思います。見積もりしてから実際の契約までに1年かかる、とかがあるんで、なにもしないままだとその間に忘れられるってのはめちゃくちゃあると思います。

寺岡　エイチツーさまの製品にスイッチする時って、どのようなニーズが発生したときが多いんですか？

長谷氏　国内に200社くらいポンプメーカーがあっても、どこも駄目って言われた人たちがよく来たりします。

寺岡　イレギュラー対応だったり要件が特殊だったりするんですね。

中島氏　他のメーカーがどこも作れないで、どこかから「エイチツーはできるかも」みたいな評判を聞いて来てくれるんでしょうね。

寺岡　そうなんですね。

長谷氏　あとはメルマガの会員が4万人ほどいるので、その中から案件が出てきたりしますね。

寺岡　実際にメルマガを購読されていたら、作りたいものが作れなくて困ったときやどこかに相談したい時に「エイチツーさんがいる」っていう第一想起に入りそうですね。

中島氏　入りますし、上司がメルマガを読んでいて、上司から紹介されてメールしました、みたいな人もいます。エイチツーに相談してみろって言われてお問い合わせいただくパターンも結構あります。

寺岡　まさにメルマガの役割を果たしてますね。

長谷氏　そうですね、すごく良いことだと思います。

コンテンツ作りの秘訣はありますか？

長谷氏　みんな結構本とか読んだり映画が好きだったり、いろんなことが好きなんで、そこからメルマガのネタを引っ張ってくることが多いですね。

石原　いざメルマガを書けとか、パソコンに向かえってなると固まっちゃう方も多いんですよね。皆さんがコンテンツ作りをできるっていうのはすごい文化だなと思います。

長谷氏　多分それはもうカルチャーですね。

中島氏　大体のことは怒られないんですけど、メルマガを落とすと怒られます。

長谷氏　メルマガは弊社の中でも花形に近いですね。

石原　いいですね！

リストマーケティング、マーケティングをしようというきっかけや、当時の課題感はどんなものだったんですか？

長谷氏　当時は起業したばかりでしたが、売れないっていうと語弊があって、ちょっと売れるんですよ。でも、安くて単価の低いものばかり売れるし、それの出荷とかにずっと時間取られちゃって。改めて、何で起業したんだっけなみたいなのを振り返ったときに、1番は好きな人と仕事をしたいなと思ったんです。どうしたら好きな人と仕事できるかなと思ったときに、まずもって自分のことを知ってもらう必要があるし、包み隠さず俺こういうやつだよって伝えて、「いいよね」って言ってくれた人と仕事したいなと思ったときに、もうずっと継続的に情報を「俺こういうやつ」「会社はこう」っていうのを伝える手段って、もうメルマガしかなくないですか。
または、1軒ずつ訪問して行くかとかね。そうなるんで、それはもうメルマガしかなかったですね。そこが1番大きいですかね、きっかけでいうと。

シナジーマーケティング　山内（以下、山内）　確かに手軽に始めるのはちょうどいいですね。

長谷氏　ちょうどいいですね。皆さん売り上げ上げようと思ってメルマガをやるのって、間違ってると思うんですよ。全然そうじゃないと思います。

山内　短期的にメルマガで売り上げを上げよう、上げなければいけないという思考になってしまう企業さんって、実はすごく多いんです。

長谷氏　絶対無理です。

山内　これってどういうふうに考えてらっしゃるんですか。

長谷氏　みんなに言うのは、メルマガで製品紹介だけはするなって言います。そんなつまらんの絶対送っちゃ駄目みたいなこと言ってて、たまーに送るんですけど、基本的には自分や会社の紹介です。とにかく面白い、ファンになってもらうっていうのを目的にやってます。
リストマーケティングでいうと、集客後の育てるフェーズでメルマガを活用するのが1番いいですね。でも、メルマガの効果を知らない人は「それって売り上げになるの？」と思うんですけど、絶対なると思いますよ。

山内　先ほどお話されたときもそうですよね。「エイチツーさんってこういう会社だから」みたいなところもお話しいただいたじゃないですか。それで発注しようとか、問い合わせしようってなりますよね。

長谷氏　本当になるんですよね。

石原　製造業のメルマガって聞いて楽しそう！とは、なかなかならないと思うんです。 それを払拭されている唯一の事例じゃないですかね、素晴らしいと思います。

これまでの段階で、Synergy!を使った感想はいかがでしょうか？

中島氏　早速念願のA/Bテストを実施し、現在検証を繰り返しています。
運用を切り替えてからまだ1か月も経っていませんが、すでにサムネイルの有効性について発見があったり、結果から新たなアイディアが生まれたりしています。
また、前のシステムに比べ、管理画面のビジュアルが直感的に操作しやすい点や、分析の細かさにもメリットを感じています。
先ほども述べたのですが、フォームから登録された顧客データとメール配信システムでの顧客登録の紐づけができるので、WebサイトやLPに設置することで都度行っていた顧客登録が必要なくなったことも、業務効率化に大きく貢献してくれています。

これからのご要望はありますか？

長谷氏　こんなことできるといいなが1個あって。カタログをダウンロードさせたいときがあるんです。そのときに例えばフォームを1個作って、「新製品です、カタログダウンロードしたい人いますか？」ってメルマガで募集して、サンクスメールとかサンクスページとかからPDFがすぐある！みたいな、そんなことができると楽ですね。

石原　明日やります！カタログのダウンロードページにつなげることもできますよ。

長谷氏　すごい！

中島氏　実は喜んでくれると思ってちょっと黙ってて。

長谷氏　そんなこともできるの！？

最後に、コメントをお願いします

長谷氏　「Synergy!」を導入したことにより、やりたいことができるようになったこと（ABテストやフォームと顧客管理の紐づけ）が嬉しく、最近は日々と結果の集積、調査を繰り返しています。
サービス導入にあたり営業の寺岡さんには親身になって相談に乗っていただき、安心して契約を迎えることができました。
現在、新システムへ完全移行するためのオンボーディング期間中で、Synergy!のシステムに慣れるまで色々いじっているところです。
オンボーディングを担当してくださっている石原さんにも、元々使用していたシステムからの顧客情報の引き継ぎや、シナジーでの配信設定方法を丁寧に教えていただいています。

中島氏　最近では「Synergy!のシステムを応用してこんなことできる？」という弊社からリクエストするさまざまな仕組み作りにも親身になって検討していただいています。
オンボーディング期間中にわからないことを潰せるように、専任担当が就いてくれるフォローアップは想像していた以上に心強いものでした。

石原　ありがとうございます！やりたいことがたくさんおありで、提案のし甲斐があると思っています。

中島氏　超細かいところにはなりますが、ABテスト大好きなので、ABテストの自由度が上がるような改良を期待しております！
（内容のABではなく配信時間でのABで勝敗の判定とできる仕様や、ABテスト配信後のフォーマットをコピーできるとか）
今後ともよろしくお願いいたします。

石原　本日はありがとうございました。