ステップメールとは

ステップメールとは、「無料会員登録日」や「商品の初回購入日」のような顧客の特定のアクションをきっかけに、あらかじめ準備していたメールを、決められたスケジュールに沿って順次自動配信する仕組みである。
スケジュールは、最初に顧客の行動があった時点からの経過日（経過時間）にもとづいて実行される。
基本的に、何らかのアクションによってコンタクトしてきた顧客に対するアプローチの方法であることから、ステップメールを「フォローアップメール」と呼ぶこともある。

メルマガ（メールマガジン）との違い

メルマガ（メールマガジン）は、購読を希望する登録者に向けて同じ内容のメールを一斉配信するものを指す。これに対し、ステップメールは特定の顧客を対象とし、特定の日付が起点となり、特定の顧客に対してアプローチするのが特徴である。

ステップメールの活用例

• 商品について検討している見込み顧客に対して、補足的な情報を提供して購入を促す
• 初めて商品を購入した既存顧客に対して、関連商品などを紹介してリピートを促す
• サービスを利用開始した既存顧客に、使い方を説明するなどしてファン化を促す
• 商品を使い始めた既存顧客に対して、サポートをするなどして離脱防止を講じる
• 無料プランを利用し始めた顧客に対して、有料プランのメリットを伝えて移行を促す

ステップメールのメリット・デメリット

ステップメールのメリット

ステップメールのメリットは、以下5点である。

1. 好感度向上
   ステップメールにより、頻繁なコンタクトが可能で、顧客への印象づけに効果的。繰り返しの接触は忘れられにくさや好感度の向上に寄与する。
2. 売り上げに誘導できる
   ステップメールを通じて顧客に情報を提供し、関心や興味を引き出すことで、購買意欲を喚起。段階的なアプローチにより、顧客の検討度合いを高めることができる。
3. 顧客へのアプローチを自動化できる
   ステップメールは自動化が可能で、多くの顧客に効果的なアプローチを行うことができる。これにより、時間効率を高めながら顧客との関係を構築することができる。
4. 高額な商材やサービスに効果的である
   ステップメールは、長期的な関係構築に適している。商品やサービスの魅力を段階的に伝えるという特性上、「高額だが本当に良いもの」をアピールすることに適している。
5. 継続購入、クロスセル、アップセルに効果的である
   ステップメールは、顧客との関係を継続し、追加の購買を促すためにも有効。関連商品の提案やアップセルの案内などに活用することができる。

ステップメールのデメリット

ステップメールにはメリットがある一方で、デメリットもある。それを理解した上で、うまく活用することがポイントである。

1. メールアドレスの取得が必要
   まずステップメールを始めるにあたって、配信する相手がいないと意味がない。効率的な収集で、まとまった数の配信先メールアドレスを用意することが、ステップメールの第1歩である。
2. ステップメールを配信するシステムが必要
   まとまった数の配信先メールアドレスが集まったらいざ配信、とはいかないのがステップメールである。手動でステップメールの配信を行おうとすると、配信のたびにデータを確認してどの顧客にどのメールを送るのかを決めなければならない。また、あらかじめ決めたスケジュールどおりにメールを自動送信するだけのプログラムを組んだとしても、その顧客が途中で商品を購入した場合は配信を止めるなど、対象の「態度変容」に対応した処理が必要となる。とくに、ECサイトでステップメールを運用するような場合は、刻々と変化する大量の顧客データに連動して動作するような配信ツールが必要不可欠である。
3. シナリオ設計に工数がかかる
   どんなステップメールをどんなタイミングで配信するかというシナリオを設計するのは、手間と時間がかかりる。ただし、シナリオ設計が完成してしまえば、その後、改善の余地は常にあるとはいえ、メリットのところでも述べた効率化を実現して、担当者の負担を減らすことが可能。

ステップメールを配信するシステム

ステップメールを運用する際に使用するツールには、主にメール配信システム、MA、CRMの3種類がある。
もし、あなたがこれまですでに何度かステップメールによる施策を実施したことがあり、さらに改善を重ねるために細かい設定がしたいならば、MAをおすすめする。MAとはマーケティングの効率化を目的としたツールで、機能の1つとしてメール配信システムを備えている。MAは設定や操作が難しいものが多く、使いこなすには慣れが必要だが、メールマーケティング向けの細かな設定が可能になる。
これからステップメールの運用を始めたいという方には、CRMがおすすめである。CRMとは顧客データを一元管理してマーケティング活動に役立てるためのツールで、メール配信機能も備えている。ステップメールビギナーにCRMをおすすめする理由は2つ。

• 1.CRMはMAと比べると手軽なコストで導入できる
• 2.メール配信システムは、ステップメールに対応した製品もあるが、どちらかといえばメルマガの配信に向いている

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