スコアリングとは、スコアリング（採点する）という名前からもわかるように、個々の見込み顧客が持つ、自社への価値を予測し、その価値に準じて点数化すること。次のマーケティング活動を展開するべき見込み顧客を、抽出するための指標となる。
基準とするものの例として、そのリードがターゲット要件を満たしているか（企業規模、業種、エリア）や、営業要件を満たしているか（予算、決済、ニーズ、導入時期）などがある。また、購買と直接関係しないところでは、Webサイトへのアクセス頻度やメール配信の開封・クリック数、また特定ページへのアクセスの有無などを評価の軸に加えることもある。またソーシャルメディアにおける消費者への影響力を算出する場合もある。これらの条件を組み合わせて、見込み顧客の行動解析を行い順位を付けることで、顧客に対して何らかの施策を行う上での優先順位を決めることができる。また、どの顧客に対してどの施策を行うかなどの選定ができるようになる。