リードスコアリングとは

リードスコアリングとは、リード（見込み顧客）にスコアを付与することで、その顧客がどれだけ優先度が高いかを評価する手法である。

スコアリングが高いリードは、より興味があり、購買意欲が高いとみなされ、セールスチームに優先的にアプローチされる。一方で、スコアが低いリードは、追加のナーチャリング（育成）が必要であるとみなされ、より多くの情報や関心を獲得するためのマーケティングキャンペーンやアクティビティに参加させることができる。

リードスコアリングが重要な理由

リードスコアリングは、マーケティングやセールスの分野で使用される重要な概念の一つである。なぜ重要とされているのか？

1. リソースの最適化: 企業やブランドは、多くの場合、限られたリソース（時間、人員、予算）を持ってる。今日、「少ないリソースで多くの成果を得る」ことは企業やブランドにとって共通のスローガンとなりつつある。中でも、少子高齢化社会の日本においてはより重要性が高まっている。リードスコアリングは、大量のリードの中から最も有望なものを特定し、優先順位をつける手段を提供する。これにより、営業チームは有限なリソースを最適化し、重要なリードに焦点を当てることができる。
2. 質の高いリード獲得: リードスコアリングにより、マーケティングチームはそのキャンペーンや施策の効果を具体的に評価できる。営業チームが受け取るリードが事前にスコアリングされていれば、マーケティングはどの戦略が最も質の高いリードを生み出すのかを正確に測定し、効果的なキャンペーンの展開が可能となる。
3. ホットリードの定義付け: リードスコアリングを協力して開発することで、マーケティングチームと営業チームに、ホットリードについての共通定義がうまれる。これにより、両者の見解が一致し、より効果的な戦略の立案が可能となる。

リードスコアリングの方法

個々のリードに付与するスコアは、一般的に以下の三つの切り口から決定される。

• 行動に基づくスコアリング
• 属性に基づくスコアリング
• 活性度に基づくスコアリング

行動に基づくスコアリング

• 特定のページの閲覧: 特定の製品やサービスページを閲覧したり、価格ページを訪れたりする顧客は、関心度が高いとみなす。
• コンテンツのダウンロード: ホワイトペーパーやケーススタディなどのコンテンツをダウンロードする顧客は、より深い関心を持っている可能性がある。
• メールの開封率、クリック率: マーケティングメールを開封し、リンクをクリックする顧客は、積極的に情報に関心を持っているとみなす。
• 展示会やセミナーへの参加:展示会やセミナーに参加している顧客は、積極的に情報に関心を持っているとみなす。

属性に基づくスコアリング

• 業界、競合する商品・サービスの利用状況: 業界やサービスへの理解度が高い場合は、特定の製品やサービスに興味を持つ可能性が高い、と判断し、それに応じてスコアを付与する。
• 収入や予算: 顧客の収入や予算に基づいて、彼らが購買する可能性が高いかどうかを判断し、スコアを調整する。
• 役職:担当者が、意思決定権限を有しているかどうかは、成約の可否を大きく左右する要素とされる。

活性度に基づくスコアリング

• ウェブサイトの訪問回数や滞在時間: より頻繁にウェブサイトを訪問し、長時間滞在する顧客は興味が高いとみなす。