リードナーチャリングとは、見込み顧客を契約や受注となる顧客へと育成、教育するプロセスのこと。
具体的には、キャンペーン等のネットで集めてきた見込み顧客にメルマガ等で関係をつなげ啓蒙することで、実際の販売機会や商談等で受注につなげる活動のことなどを指す。
リードナーチャリングは、マンション購入やウェディングといった取引金額が比較的高額となる業種がよく実施している。
これらの業種は、案件が顕在してから契約・受注にいたるまで長い期間を要することがあるので、継続的に見込み客との関係を繋げることが重要となる。
また、法人を顧客としたB2B分野においても、契約・受注の意思決定まで長い期間を要することが多いため、営業を介した中長期的な関係構築が特に必要となる。リードナーチャリングは、製品やサービスのクロージングまでのマーケティングプロセスにおいて非常に重要度が高いプロセスといえる。
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