マーケティング用語集 インサイドセールス

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して非対面で行う営業活動のこと。電話やeメール、Web会議などの非対面チャネルを活用して、数多くの見込み顧客（リード）の中から受注の確度を高めた見込み客をフィールドセールスに受け渡す役割を担う。

内勤営業やリモートセールスとも呼ばれる。

近年、日本でも顧客育成の重要性の高まりや、営業効率の低下から、インサイドセールス部門を置く企業が増えている。

インサイドセールスの最大の特徴は、場所や時間に縛られず、効率的に複数の顧客と接点を持てる点である。これにより、営業のスピードと生産性が向上し、限られたリソースの中でも質の高いリード育成が可能となる。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は、以下の3点に整理できる。

見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

マーケティング施策によって獲得したリードに対して継続的なコミュニケーションを行い、購買意欲を高める。顧客の関心領域や課題をヒアリングし、適切な情報提供を通じて信頼関係を構築する。

商談獲得（リードクオリフィケーション）

顧客のニーズ、予算、決裁者の有無、導入時期などの情報を収集し、商談化できるかどうかを判断する。条件を満たしたリードは、フィールドセールスへと引き継ぐ。

営業プロセスの分業と効率化

営業活動をインサイドセールスとフィールドセールスに分業することで、それぞれが得意領域に集中できる体制を整える。インサイドセールスがリードナーチャリングと商談獲得を担い、フィールドセールスが提案・クロージングを担当することで、営業全体のパフォーマンスが最適化される。

このように、インサイドセールスは単なるアポイントメント取得要員ではなく、顧客との関係構築を担う戦略的な営業担当である。現代のBtoB営業においては、マーケティングとフィールドセールスの橋渡し役として、極めて重要なポジションであるといえる。

フィールドセールスやテレアポとの違い

従来の訪問を中心とした営業活動は「フィールドセールス」と呼ばれる。フィールドセールスは、特定された課題に対し価値提供を行い対価をいただくことが仕事である。​

それに対してインサイドセールスは、価値を提供できそうかを見極めることが仕事である。インサイドセールスが提案の風呂敷を広げ、フィールドセールスが適切に畳んでいくようなイメージで、バトンをパスする。​

一方、テレアポ（テレフォンアポイントメント）は、電話を通じて新規顧客にアプローチし、アポイントメントを取得することを主な目的とする。​テレアポは、主にリストに基づいた架電を行い、アポイントメントの取得に特化している。​これに対し、インサイドセールスは、顧客のニーズや課題を深く理解し、適切なタイミングでフィールドセールスへと引き継ぐ役割を担う。​

このように、インサイドセールス、フィールドセールス、テレアポは、それぞれ異なる役割と目的を持ち、営業プロセスにおいて補完し合う関係にある。

インサイドセールスに適した業種や商材の例

インサイドセールスは、顧客接点の初期段階での情報提供や課題整理に強みを持つため、比較的導入ハードルの低い商材や、オンラインでの意思決定が進む業界に適している。

具体的には、IT・SaaS業界、クラウドサービス、Webマーケティング、広告、研修・教育系サービスなどが該当する。これらの業種は商材の理解が進んでおり、リモートでも提案しやすい傾向にある。

また、単価が高すぎず、かつ一定の導入ステップが必要なサービス（例：BtoBの月額課金型サービス）にも相性がよい。反対に、高額でカスタマイズ性が高い商材や、現場視察が必須となる業種では、フィールドセールスとの連携がより重要となる。

インサイドセールス導入のメリット

メリット① マーケティング活動の精度が上がる

インサイドセールスは、マーケティング施策によって獲得された見込み顧客に対し、直接ヒアリングを行い、関心度や課題感を把握する。その過程で得られた生の声は、マーケティング部門にとって非常に価値あるフィードバックとなる。これにより、コンテンツの精度やキャンペーン設計の見直し、ターゲットセグメントの最適化など、マーケティング活動全体の精度が高まる。

また、商談化の確度が高いリードを優先的に抽出できるようになり、マーケティングと営業の間での“温度差”を解消する効果もある。

メリット② 営業活動の効率化が図れる

インサイドセールスは、営業活動の前段階で顧客の興味関心や導入意欲を見極め、フィールドセールスに適切なタイミングで案件を引き渡す。この分業体制によって、訪問営業が本来注力すべきクロージングに集中できるようになり、営業の成約率や生産性が向上する。

また、業務のオンライン化により、従来の訪問営業に比べて1件あたりの対応時間を大幅に削減できるため、効率的な営業活動が実現する。

メリット③ 1日あたりのアプローチ数増加による、機会損失の減少

非対面かつ電話やメール、オンライン商談を中心とするインサイドセールスでは、1日に対応できる見込み顧客の数が飛躍的に増加する。これにより、対応が遅れがちだったリードにも迅速にアプローチでき、競合に先を越されるといった機会損失を大幅に減らすことができる。

特に、問い合わせや資料請求直後など反応速度が重要となるタイミングに素早く対応できる体制は、成果の最大化に直結する。

インサイドセールス導入のデメリット

適切な情報共有ができる仕組みが必要

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールスと密接に連携する必要があるため、組織内での情報共有が不可欠である。見込み顧客の興味関心、過去の対応履歴、提案内容などが部門間で正確に共有されていなければ、社内リソースの重複投下や顧客体験の損失につながる。そのため、スムーズな連携を実現するには、あらかじめ情報共有の仕組みを整備しておく必要がある。

顧客に商品の魅力を伝えきれない場合がある

インサイドセールスは非対面でのコミュニケーションが主となるため、商品の使用感や質感といった、視覚・体験に訴える情報を伝えるのが難しい。特に高額商材やカスタマイズ性の高い製品の場合、電話やオンライン会議だけでは訴求力が不足する場面もある。その結果、顧客に十分な理解や納得感を持ってもらえず、商談が停滞するリスクがある。

1度も対面したことがない場合、信頼されづらい

対面でのコミュニケーションに比べ、オンラインや電話のみの接点では、関係構築のスピードが遅くなる傾向にある。特に初回接触から契約までをすべて非対面で完結させる場合、顧客によっては不安を感じることもある。これは、信頼関係の構築において「会って話したかどうか」が大きな影響を与える場面が未だ多いためである。

インサイドセールスで活用されるツールの紹介

CRMシステム

CRMは顧客に関する情報を一元管理できるため、営業担当者とインサイドセールス担当者、あるいはインサイドセールス部門内での情報共有をスムーズにし、見込み顧客への最適なタイミングでのアプローチを可能にする。

また、マーケティング施策との連携や、営業フェーズの進行管理、ナーチャリング機能なども備えており、組織全体の営業力を底上げする基盤となる。
例）Synergy!

SFA

SFAは、営業プロセスを可視化・自動化し、営業パフォーマンスの向上を支援するツールである。案件のステータスやタスク管理、次回アクションのリマインド、営業報告の効率化などに活用される。
例）Salesforce

オンライン商談ツール

非対面営業を実施する上で、オンライン商談ツールは必須である。高品質な映像・音声で顧客とスムーズにコミュニケーションを取ることができ、資料共有や録画機能を活用することで、商談の質も高まる。

また、移動時間を削減できるため、1日の商談件数を増やすことにもつながる。
例）Zoom、Microsoft Teams

コールシステム

インサイドセールスでは、電話を活用したアプローチも多いため、通話記録や着信履歴を自動で管理できるCTIの導入も有効である。CRMと連携することで、通話中に顧客情報を即座に確認でき、よりパーソナライズされた対応が可能となる。