マーケティング用語集 出展

出展とは

出展とは、企業や個人が展示会やイベントに参加し、製品やサービスを展示・紹介することを指す。

なお、「出展」と混同されやすい言葉に「出店」がある。出店は販売目的で店舗やブースを設置し、直接消費者に商品を販売することであり、展示会やイベントなどで自社の製品やサービスを展示する「出展」とは意味が異なるため、注意が必要である。

展示会に出展するメリットとは？

展示会に出展することには、さまざまなビジネスメリットが存在する。以下にその代表的な4つのメリットを解説する。

1. 新規顧客の獲得

展示会は、新規顧客を獲得する絶好の機会である。展示会に参加することで、業界内の潜在的な顧客と直接接触することができる。特にターゲット層に特化した展示会では、関心のある来場者が集まりやすく、効率的にリードを獲得することが可能だ。さらに、製品やサービスを直接見せることで、信頼感を得ることができ、商談へのステップをスムーズに進めることができる。

2. 既存顧客との関係性強化

展示会は、既存顧客との関係性を強化する場としても有効である。日頃、電話やメールでのやりとりが多い顧客とも、直接顔を合わせてコミュニケーションを取ることで、信頼感を深めることができる。また、新たな製品やサービスを直接紹介することで、顧客の満足度を高めることができる。既存顧客との再接触は、継続的な取引を維持するために非常に重要な要素である。

3. 認知拡大

展示会は、企業やブランドの認知度を大きく拡大するための有効な手段である。特に初めて出展する企業にとっては、展示会で多くの来場者に自社を知ってもらうチャンスとなる。ブースのデザインやプレゼンテーションによって、視覚的に印象を残すことができるため、自社のブランドイメージを強化することができる。出展することで、業界内外のメディアや関心のある企業に注目され、今後のビジネスチャンスを広げるきっかけとなる。

4. 販売促進

展示会に出展することで、製品やサービスの即時販売を促進することが可能だ。来場者に対して、特典や割引キャンペーンを提供することによって、購入意欲を刺激することができる。展示会という限られた期間内で販売を行うことで、緊急感を演出し、顧客の購入を後押しすることができる。また、商談が進展すれば、展示会後のフォローアップでさらに販売を拡大することも可能だ。

出展における効果測定の指標

効果測定を行うことで、出展活動がどれだけ成果を上げたかを評価し、次回の展示会出展に向けた改善点を明確にすることができる。以下は、展示会出展における主要な効果測定指標である。

1.名刺獲得数

名刺獲得数は、展示会で接触した新規の見込み客の数を示す基本的な指標である。展示会に出展することで、多くの来場者と直接交流する機会が得られる。名刺を交換した数は、商談の可能性を示す重要なデータとなり、その後の営業活動におけるリードの数を示すものとして活用できる。

2.MQL数

MQL（Marketing Qualified Leads）とは、マーケティングの取り組みによって関心を示した見込み客のことを指す。展示会で獲得したリードの中でも、製品やサービスに対して強い関心を持ち、さらに営業のアプローチを進める価値があると見なされるリード数を把握することが重要だ。MQL数を測定することで、展示会における見込み客の質を評価し、今後の営業活動におけるターゲット設定を最適化することができる。

3.商談化数

商談化数は、展示会後に実際に商談が進展したリードの数を示す指標である。名刺交換後にどれだけ商談につながったかを把握することで、展示会の効果をさらに具体的に測ることができる。商談化数が多い場合、展示会での出展が有効に働いた証拠となり、商談に至らなかった場合には、アプローチ方法やブース内容の見直しが必要である。

4.受注数

受注数は、展示会で得たリードから実際に受注に至った件数を示す指標である。この指標は、展示会での出展が売上にどれだけ貢献したかを最も直接的に示すものであり、最終的な成果を評価するために欠かせない要素である。展示会後のフォローアップが重要であり、効果的な営業活動が行われた場合に受注数が増加する。

5.ROI（費用対効果）

ROI（Return on Investment、投資対効果）は、展示会出展にかかった費用に対してどれだけの利益が得られたかを示す指標である。出展にかかる費用には、ブース設営費用、交通費、宿泊費、スタッフの人件費、プロモーション費用などが含まれる。これらのコストをもとに、得られた受注金額やその他の成果（例えば、新規顧客の獲得や認知度の向上）と比較することで、出展の総合的な効果を評価することができる。ROIを高めるためには、適切なターゲット設定と効果的な展示会準備が必要である。

展示会で獲得したリードが商談につながらない……成果につなげるために重要なこと

展示会では名刺交換や情報収集は容易に行えるが、これが即座に商談や受注につながるケースはあまり多くはない。
原因は、獲得した名刺の大部分を占める確度低のリストを放置してしまっていることにある。展示会出展の成果を最大化するためのアプローチができていないのだ。

リードの継続フォローに関する、興味深い記事がある。

　米国のアドバイザリー会社であるシリウスディシジョンの調査によれば、営業担当者が「見込みなし」と判断して、フォローしなかったリードのうち、実に8割が2年以内に競合他社から製品を購入している、という驚くべき結果を公表している。

（引用：日経クロステック「第34回　放置した見込み顧客の8割が2年以内に競合に流れる？」）

これは、丁寧に継続してリードをフォローすれば、2年以内に購買意欲を持つタイミングが訪れることを示している。初期段階では情報収集フェーズである場合が多いが、中長期的にフォローを続け、検討のタイミングを逃さないことが重要である。その適切なタイミングで提案を行えば、高確率で商談化につなげることができる。

つまり、展示会で獲得したリードを商談につなげるためには、展示会後のフォローアップや、見込み顧客を育成する（リードナーチャリング）ための仕組み作りがカギとなる。