マーケティング用語集 ABM（アカウントベースドマーケティング）

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、かんたんにいえば優良顧客にフォーカスしたBtoBマーケティング手法である。従来のリード獲得型のマーケティングとは異なり、あらかじめ選定した企業・団体（アカウント）をターゲットとして設定し、カスタマイズされたメッセージやコンテンツを提供するので効率的なマーケティング活動を可能にする。

Account Based Marketingの略。

ABM（アカウントベースドマーケティング）の目的はターゲットからの収益を最大化すること。そのため、高額商材を扱っている企業や大手企業、アップセル・クロスセルが可能な複数商材を取り扱う企業などに向いている。

ABM（アカウントベースドマーケティング）を実施する具体的な方法

ABM（アカウントベースドマーケティング）を実施する具体的な方法は、ターゲット企業を設定し、その企業が抱える課題やニーズを解決することのできる、価値のあるコンテンツやメッセージを提供するというものである。ターゲット企業に価値のあるコンテンツは、顧客を理解したうえではじめて提供できるものであり、そのためには社内に存在する情報を一元管理し活用するというデータマネジメントが重要になる。

ABM（アカウントベースドマーケティング）が注目されるようになった背景

ABM（アカウントベースドマーケティング）が注目されるようになった背景には、データマネジメントを行うツールの普及があげられる。SFAやCRM、MAに関するツールの普及によって、アカウントを指定したワン・トゥ・ワンのコミュニケーション（One to Oneマーケティング）がさまざまなチャネルで行えるようになり、マーケティング活動・営業活動が一元管理できるようになったことが大きく影響している。

ABM（アカウントベースドマーケティング）のメリットとデメリット

メリット

• ROIの向上：ターゲットを絞ることで、無駄な広告費を削減し、成果を最大化できる。
• 営業・マーケティングの連携強化：営業部門とマーケティング部門が一体となって取り組むため、効果的な施策が打てる。
• 長期的な関係構築：ターゲット企業にとって有益な情報を提供することで、信頼関係を築きやすい。

デメリット

• 導入に時間とリソースが必要：ターゲット企業ごとにカスタマイズされた施策を考案する必要があるため、準備に時間がかかる。
• データ管理の重要性：適切なデータ活用が不可欠であり、CRMやSFAの活用が求められる。ツールを連携させることで、さらなる相乗効果を生み出すことができる。
• 適切なターゲティングが必要：ターゲット選定を誤ると、十分な成果が得られない。

ABM（アカウントベースドマーケティング）とCRMの関係

ABM（アカウントベースドマーケティング）を成功させるためには、ターゲット企業の情報を適切に管理し、最適なタイミングで適切なメッセージを届けることが重要である。そのために不可欠なのがCRMシステムの導入だ。

CRMシステム導入のメリット

• ターゲット企業のデータ管理が容易になる：企業の基本情報、過去のやり取り、営業履歴などを一元管理できる。
• パーソナライズされたアプローチが可能に：ターゲット企業の関心や課題に応じた最適なコミュニケーションができる。
• 営業とマーケティングの連携強化：ABM（アカウントベースドマーケティング）では営業とマーケティングの連携が不可欠。CRMを活用することで、情報共有がスムーズになり、より効果的な施策が打てる。
• 効果測定と最適化が容易になる：CRMの分析機能を活用すれば、どの施策が有効かを把握し、改善に役立てられる。

ABM（アカウントベースドマーケティング）の成功には、適切なターゲティングとパーソナライズされたアプローチが欠かせない。その実現のために、CRMを活用することで、データに基づいた戦略的なマーケティングを展開することが可能になる。

ABM（アカウントベースドマーケティング）とデマンドジェネレーションの違い

デマンドジェネレーションが、見込み顧客を獲得・育成し徐々に絞り込むのに対し、ABM（アカウントベースドマーケティング）は優良顧客となるポテンシャルを持つターゲット企業を最初から絞り込んだアプローチである。ターゲット企業へ最適なアプローチ方法やコンテンツを用意するので、効率が良く成果も出やすい。

ただし、ABM（アカウントベースドマーケティング）とデマンドジェネレーションは、決して対立する概念ではない。ABM（アカウントベースドマーケティング）を実践しながらも、デマンドジェネレーションで用いられる顧客の管理や育成といったプロセスを行うことはよくある。