マーケティング戦略を立てる際の最初のステップは、現状（As-Is）を知り理想／目標（To-Be）に近づくための仮説や必要な要素を洗い出すことです。そして施策を検討・実施、振り返り、次回内容の検討……という風にPDCAを回していきます。

みなさんは自社の顧客数や今年の新規獲得数、リピート率、売上推移、過去のどんな施策が売上UPに寄与できたのか？などなど、きちんと現状把握や振り返りができているでしょうか？分析したいけれど時間がない、なんていう声もよく耳にします。そんなときはツールの力を借りて効率化させましょう。

今回は、BIツール“Tableau”を活用して、CRM視点で顧客／購買データをビジュアライズ化（可視化）し、分析作業をスピードアップさせる例をご紹介します。

BIツール“Tableau”とは？

「人々がデータを見て、理解することを助ける（“Tableau helps people see and understand data”）」ことをミッションに掲げて開発されたアメリカ発のBIツールです。Tableauは世界中の数千社で導入されており、日本での利用も増えてきています。企業だけでなく大学での授業に取り入れられたり、今雇用市場で必要とされるITスキルトップ10に選ばれたり（雇用市場で爆発的に需要が伸びているITスキル トップ10：Forbes JAPAN）と、Tableauの存在感は大きく増してきています。

Tableauのメリットとしては、

• 簡単操作で、データを綺麗にビジュアライズ可能
• 接続できるデータソースが多様
• 作成したダッシュボードを社内共有可能

といった点が挙げられます。

特にビジュアライズの性能にとても長けており、読み込んだデータの項目をワークシートへドラッグ＆ドロップするだけで、みるみるグラフが出来上がります。グラフの型を変更するのも、フィルターを追加するのも、時間はかかりません。

この操作性とビジュアルは多くのユーザーから愛されており、熱烈なファンも多く存在します。コミュニティーも活発なので、情報収集の場に困ることもありません。

ではTableauでデータをどのように可視化できるのでしょうか。Tableauで分析したシートを3つご紹介します。
（シートではTableau社のデモデータ「サンプルスーパーストア」を使用しています）

CRM視点×Tableauでデータをビジュアライズ

① RFM分析

RFM分析とは、Recency（最終購入日）、Frequency（購入頻度）、Monetary（累計購入金額）の切り口で顧客を分類する手法のことです。

3つの指標から顧客動向を確認し、例えば「購入頻度も高く金額も高額だった層が、しばらく購入しなくなっている」という傾向が見えた場合、他社製品に優良顧客が離れていっている可能性などが考えられます。優良顧客を手放さないため、再購入を促すキャンペーンを行うなど、ターゲットとすべき層を把握して実施すべき施策を検討するときに活用します。

単品リピート系の商品の場合はRとFの掛け合わせだけでも十分だと思います。Tableauで横軸にFrequency（購入頻度）、縦軸にRecency（最終購入日）を置き、どのステージの顧客が何名いるのかを可視化しています。

Tableauのワークシートはカラー設定で人数が多い場所を目立たせることができるので、着目すべきポイントを見つけやすいです。

購入頻度が高く直近も購入している顧客は「優良」、最近初めて購入した顧客は「新規」、しばらく購入がない顧客は「離反」として見ていきます。

何回以上／何ヶ月以内での購入を「優良」と見なすかは企業によって異なりますが、10回以上／3ヶ月以内購入者を優良顧客とすると下記のように分類されます。

このように見ると、順調にリピート顧客は増えていますが新規層が獲得できていないため、新規向けの集客を強化することや、離反予備軍に再度購入を促す施策を検討する必要がありそうです。

② 1回目-2回目購入商品

次に紹介するのは、1回目商品と2回目商品の分析ダッシュボードです。Tableauは様々な切り口でデータを見るのが得意なツールです。下記ダッシュボードでは、左側に1回目、右側に2回目の購入で購入数が多かった商品ランキングをグラフ化しています。

Tableauでは2つのグラフを紐付けることができます。左の「1回目購入」グラフで任意の商品名をクリックすると、1回目にその商品を購入した人が2回目に購入した製品のランキングが右のグラフに表示されます。

1回目にトライアル商品を購入した会員へのステップメールを企画するとき、今までの1回目トライアル商品購入者の傾向を踏まえて、メール内容を検討するといった、アップセル／クロスセル施策での活用が期待できます。

③ Google Analytics連携（施策振り返り）

Tableau Desktopの”Professional Edition”（年間102,000円／ユーザー）というライセンスであれば、ExcelやCSVといったローカルファイル以外に、SalesforceやGoogle AnalyticsなどのWebアカウントとも連携することができます。

Eコマースタグ設置をし、メールや広告のパラメーター設定を行えば、どのリンクからどれだけ売上が上がったのかを確認できるシート作成できます。

①や②で検討した施策を実施した結果、どのような成果を上げることができたのか。③のダッシュボードで施策実施後の振り返りも行えます。