【工務店・ハウスメーカー向け】リフォーム業に最適な集客方法まとめ
中小の工務店やハウスメーカーがリフォームの受注を獲得するための集客は、どのようなことをすれば良いのでしょうか？
「SNSを運用すれば、集客につながるのかな？」
「看板を出した方が良いのだろうか？」
「ホームページには、どのような情報を掲載したら良いのかわからない」
リフォーム業に最適な集客は、何から手をつけて良いのかわかりにくいものですよね。
本記事では、リフォーム業を営む中小の工務店やハウスメーカーが、実施すべき集客方法について解説します。
集客に悩んでいる方はぜひ最後までご覧ください。
シナジーマーケティングでは皆さまのCRM活動の効果を最大化するためにあらゆる業種業態のお客様を支援しています。業種業態によってポイントとなるマーケティング施策は異なるため、さまざまな業界ごとのノウハウを展開しています。
<目次>
リフォーム業で集客を進めるためのマーケティング
リフォーム業を営む工務店やハウスメーカーが集客を進めるために、実施すべき点を3つ解説します。
- 自社の情報を整理する
- お客様となるターゲットを設定する
- 集客を実施する
順番に見ていきましょう。
1．自社の情報を整理する
まずは自社の情報を整理しましょう。特に、自社にリフォームのご依頼をいただいたらどのようなことを提供できるのか、メリットとベネフィットを整理します。
メリットとベネフィットの違いは、
- メリット：商品が主語
- ベネフィット：お客様が主語
商品が主語であるメリットは、リフォーム施工という商品の場合、競合店と自社では何が違うのかを明確にします。具体的には、技術力やデザイン性、施工可能な場所など他店との違いを示しましょう。自社の強みを明らかにし、お客様へ訴求します。
お客様が主語であるベネフィットは、自社にリフォームを依頼した後に、どのような生活の変化が見られるかをイメージしてもらえるような情報を盛り込みましょう。リフォーム事例などの写真に加え、お客様の口コミを掲載し、リフォームを依頼する前後の心境の変化がわかるようなコンテンツを用意しましょう。
2．お客様となるペルソナを設定する
次に、工務店やハウスメーカーにリフォームを依頼するお客様がどのような方なのか、ペルソナを設定しましょう。ペルソナとは、自社サービスの典型的なユーザー像のことです。
ペルソナで設定すべき項目は、
- 年収
- 住所
- 年齢
- 家族構成
- 趣味や価値観
このように、具体的なお客様像を描きましょう。
注意点は、理想のお客様像を描くのではなく、実際に利用していただいているお客様の情報をもとにペルソナを設定することです。ペルソナが現実離れをしてしまうと、実施すべき集客施策の効果が出にくくなってしまうためです。
3．集客を実施する
自社の情報整理とペルソナを設定した後は、実際に集客の施策を打っていきましょう。
集客と言っても「お客様をただ集める」のではなく、興味を持っていただいたお客様の情報を収集し、顧客リストとして整理しながら、今後の営業活動につなげていくことも大切です。
中小の工務店やハウスメーカーでは、本業以外のマーケティング活動には、なかなか手が回りにくいという実情もあると思います。だからこそ、後述するアナログとデジタルの両方の集客方法を実施し、効率的にお客様の情報を集めていきましょう。
お客様の情報は、
- 今すぐにリフォームの発注をしたい方
- 今後リフォームを検討している方
のいずれも大切な顧客情報となります。コツコツと蓄積していきましょう。
リフォーム業に最適な集客手法（アナログマーケティング3選）
ここからは、中小の工務店やハウスメーカーが行うべき、アナログ的な集客方法を3つ解説します。
- 屋外広告
- 折込広告とチラシ
- 交通広告
アナログであっても、効果があるからこそ、現在今でも利用されている集客方法です。順番に解説します。
1．屋外広告
屋外広告は多くの人に認知させるのに有効な広告です。理由は、目立つ屋外広告を出すことで、今はリフォームに興味がないお客様にもアプローチが可能だからです。そうすることで、潜在的なお客様を捉えられる可能性があります。
屋外広告には、
- 突き出し看板
- 壁面広告
- 電柱広告
このような種類があります。訴求したい内容に応じて選ぶと良いでしょう。
2．折込広告とチラシ
新聞の折込広告やポスティングによるチラシの投函は、リフォーム業における有効な集客施策です。
理由は、
- 手にとってもらいやすい
- インターネットを使わない方へアプローチできる
- 配布先を細かく調整できる
チラシには、リフォーム事例や料金表などが掲載できるため、自社の特徴を詳しく紹介できます。手にとってもらえれば、インターネットを使わないお客様にアプローチが可能。後述するデジタルマーケティングと組み合わせて行うとより効果的です。
また、以下のように配布先を調整して経費のコントロールも可能です。
- 特定の新聞を購読している世帯だけにチラシを配布
- 築年数が10年を経過するような住宅にだけポスティングする
このような施策を打つことで、見込み顧客へ効率的にアプローチができます。配布後は、チラシからどれくらいの問い合わせがあったのか反響率を調査し、次回のチラシ配布時の参考としましょう。
3．交通広告
交通広告とは、電車やバスなどの交通機関における乗り物や、駅構内などに掲載する広告です。屋外広告と同様に、多くのお客様へ露出が可能です。中小の工務店やハウスメーカーが交通広告を活用する場合、自社の近隣バス停や駅に地図と広告を掲載し、集客を行うと良いでしょう。
リフォーム業に最適な集客手法（デジタルマーケティング6選）
ここからは、デジタルマーケティングを使った集客方法を解説します。リフォーム業を営む工務店やハウスメーカーの最適な集客方法として、以下の方法が一般的です。
- ホームページ運用
- SEO対策
- リスティング広告
- ポータルサイトへの登録
- SNS運用
- SNS広告
順番に見ていきましょう。
1．ホームページ運用
ホームページは自社の紹介やリフォーム事例、問い合わせ先を表示する集客方法です。自社の特徴やリフォーム事例をホームページにまとめ、お客様にわかりやすく情報を伝えましょう。これから解説するさまざまなデジタルマーケティングによる集客は、すべてホームページに誘導するため、ホームページの作成は必須です。わかりやすく、問い合わせがしやすいホームページを作成しましょう。
2．SEO対策
SEOはSearch Engine Optimization（検索エンジン最適化）と呼ばれる手法です。自社のホームページが検索結果の上位に表示される対策を行い、集客につなげます。SEOの対策方法はさまざまありますが、検索をしたお客様の課題解決につながる情報を掲載するのがもっとも重要です。
3．リスティング広告
リスティング広告は、お客様が検索したキーワードに連動して、自社のホームページを検索結果画面の上や下に表示させる広告手法です。検索広告やPPC広告（Pay Per Click）とも呼ばれ、検索結果に表示された自社のホームページがクリックされると、費用が発生します。
リスティング広告で考えるべき点は、
- 広告を表示させるキーワード
- 広告の表示内容
- 月間の広告予算
これらを考え、運用していきましょう。
4．ポータルサイトへの登録
リフォーム業を営む工務店やハウスメーカーが多く登録されているポータルサイトへ自社の情報を掲載し、ホームページへ集客する手法です。ポータルサイトには、リフォームを検討しているお客様が訪れるため、成約率が高くなるのが特徴。ただし、多くの競合店が掲載されており差別化が必要です。
5．SNS運用
主要なSNSは、次の5点です。
- LINE
- YouTube
これらのSNSを運用し、日々の情報発信を通じて集客する手法です。SNSごとに利用する年齢層や発信すべき情報が異なるため、使い分けをする事でより効果的な運用を目指せます。
6．SNS広告
SNS広告は、SNS上で広告を露出し、自社のホームページなどに集客をする方法です。広告を表示させるターゲットを設定し、バナーを掲載。バナーをクリックしたお客様がホームページを訪れます。SNSごとに、情報量や表現できる広告内容に違いがあります。まずは定期的に情報を発信する。そのうえで、さらに集客を行う場合には広告を使うと良いでしょう。
集客後にリフォームの問い合わせを増やす4つの方法
ここからは、さまざまな手法で集客をしたお客様から問い合わせを増やす手法を4つ解説します。
- ホームページの充実
- 口コミの掲載
- リフォーム事例の掲載
- 問い合わせフォームの改善
お客様からリフォームを予定している場所や費用、時期について問い合わせしていただければ、お客様へ具体的なアプローチが可能です。問い合わせを増やすための方法を順番に解説します。
1．ホームページの充実
ホームページは、さまざまなお客様が訪れるWeb上の店舗と言えます。そのため必ず次の7点の情報は網羅しましょう。
- 自社の強み
- 店舗の地図や電話番号、メールアドレス
- リフォーム作業の概要
- リフォームの概算費用
- リフォーム事例
- 問い合わせフォーム
そのうえでお客様が迷わず情報収集や問い合わせができるようにしましょう。
2．口コミの掲載
口コミは、お客様の声をホームページに掲載したものです。口コミが掲載されていると、ホームページの客観性と信頼性が高まります。また、口コミが掲載されていれば、お客様が問い合わせ後の様子を確認できるため、不安を解消するコンテンツとしても有効です。お客様は口コミをもとに、どのような会社で、どのような対応をしてくれるのかを判断します。良い口コミが多いほど、お客様から信頼を得られていると捉えられ、問い合わせの増加が見込めます。そのため、リフォームを終えたお客様には、アンケートの記入を依頼するなど、口コミを集めるようにしましょう。
3．リフォーム事例の掲載
リフォーム事例をホームページに掲載し、自社がどのような施工を実施できるか、お客様に伝えましょう。リフォームを検討しているお客様は、希望どおり施工してくれるのか不安です。リフォーム事例を通じて、自社の技術力やデザイン力をお客様に伝えることができます。リフォーム依頼時の注文内容や設定予算を写真と一緒に掲載し、要望がどのような形になったのかを表現し不安を解消することで、問い合わせの増加が見込めます。
4．問い合わせフォームの改善
お客様が問い合わせしやすいように、ホームページにある問い合わせフォームを改善しましょう。ポイントは、次の3点です。
- 入力する項目を少なくする
- 記入例を記載しておく
- 未記入や表記ミスは修正箇所がすぐにわかるようにする
特に入力する項目を少なくすると、問い合わせに対するハードルが下がります。まずは気軽に問い合わせをしていただけるフォームで運用してみましょう。
集客後にやるべき顧客管理
集客後は顧客情報の管理が重要です。個人情報や問い合わせ内容を管理しやすい方法で保存しましょう。その際に問い合わせ内容などでグルーピングしておくとより活用しやすくなります。お客様と継続的な関係を築くためのデータベースとしましょう。集客後に行うべき項目は次の2点です。
- 申し込みに至った顧客を管理する
- 問い合わせのみの見込み顧客を管理する
順番に解説します。
1．申し込みに至ったお客様を管理する
リフォームの申し込みに至った顧客情報を適切に管理することで、継続的なアプローチが可能です。理由は、
- リフォームをした箇所の定期的なメンテナンスを訴求できる
- 他にリフォームすべき箇所の提案ができる
- 定期的な接触で印象付けることで友人や知人に紹介してもらえる
このように、定期的なメンテナンスを中心に、顧客と継続的な接点を設けることで、他の案件につながる可能性があります。
2．問い合わせのみの見込み顧客を管理する
リフォームの問い合わせのみ行った見込み顧客を管理することで、さらなるアプローチが可能です。リフォームに関心がある見込み顧客なので、リフォームの実施時期や予算などをクリアすれば、申し込みにつながる可能性があります。定期的にチラシやメールなどを送付し、自社を忘れさせないようにアプローチをする必要があります。
集めた顧客情報を基にさらなるアプローチを行い、見込み顧客を育成し売り上げを伸ばしたいと考えた際に、効果的な顧客情報の管理方法やすぐに取り入れやすいノウハウについては次の記事で詳しく紹介します。顧客情報はあるがどのようにデータ化するべきか、見込み顧客を育成し売り上げを伸ばすにはどのような方法があるのか、興味をお持ちの方はぜひご覧ください。
まとめ
本記事では、中小の工務店・ハウスメーカーなどのリフォーム業に最適な集客方法について解説しました。また、アナログもしくはデジタル的な集客を行い、自社のホームページにて問い合わせや申し込みをしていただくためのポイントも解説しました。
問い合わせや申し込みをいただいた顧客と、継続的な関係を築くことが重要です。そのために、顧客をしっかりと管理し、定期的な情報発信が必要です。しかし、中小の工務店やハウスメーカーでは、手が回らない場合や、手間がかかる顧客管理に時間を取られたくない場合があるでしょう。
そこでシナジーマーケティングでは、CRMシステムを使い、顧客管理をスムーズに実施。顧客情報を活用しやすい環境を整え本業に専念していただけるようにサポートが可能です。集客方法やお客様情報の活用方法について、一度プロに相談してみるのも一考です。お気軽にご相談ください。
※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。