こんにちは。シナジーマーケティング櫻田です。

2月17日から確定申告の受け付けがスタートしたようですが、多くの企業で3月決算を目前に数字の調整に追われているのではないでしょうか。４月からは消費税も上がりますし、期間内に追い込みをかけるには好機といえば好機ですよね。

実際、1～2月は弊社にもお問い合わせが多く寄せられる時期です。特に電話やchatなどで急ぎのご用命をいただくことが多いような印象もありますが、「来期の予算組」「直近の販促企画に間に合わせたい」等々、理由は企業様によってさまざまです。

弊社も春先に何度か新規獲得のキャンペーンを実施してきたので、ややBtoBよりになりますが、直前の追い込み販促で注意したい3つのポイントをご紹介したいと思います。

1. 新規より納期

普段リード（コンバージョン）獲得に執心するあまり、マーケティング担当者は納期をあまり考慮できていない場合がよく見受けられます。

新規の質か、量か、といった議論の前に、現実的な納期の商材とターゲットを絞り込みましょう。魅力的な大型案件も、期中に売上を立てなければ意味がないとはいいませんが、目標の達成には寄与しません。特に期末まで3ヶ月を切った状態では、名刺交換から始めるような案件よりも、既存、あるいは商談中など、あらかじめニーズを把握できているお客様の背中を押すような施策が特に有効です。この点は消費財でも生産財でも大きく傾向は変わりません。

2. 営業と足並みを揃えまくる

これはもう、普段から連携しておくべきは言うまでもありませんが、短期の販促こそターゲットと期間について、さらには進捗について、営業担当者と二人三脚で進める必要があります。

まずはキャンペーン企画段階からの営業相談と、開始前の現場への入念な説明が必要です。
特にディスカウントや何らかの付加価値を提供する場合、遅れて成果が出てきた頃に「もう少し期間があれば・・・」「これ、通年でやったらいいのに」なんて声が出がちです。

一方で、当初想定が甘いことによるイレギュラー対応も必ず1つや2つ出てきます。
キャンペーン適用第１号から進捗を常にに現場と共有し、企画全体を社内で盛り上げていく・・こういう地味な活動がとても大切です。成約が出るたびに営業と喜びを分かち合える！のは、マーケティング担当者にとっても喜びであり、期間中にご契約いただいたお客様にとってもメリットを感じていただけているはずです。

3. 見過ごされがちなレポーティング

ド短期のマーケティングというより販促だからといって、レポーティングを疎かにする理由はありません。次回がいつになるのかわからない、あるいは少なくとも来年の同時期、という販促こそ詳細なレポーティングが大切なのです。

ここで１番重要なのは、成果より「成功要因」と「考え得る課題」をしっかり記録することです。成果数字というのは記録されていなくても良し悪し程度は記憶されるものですが、その時の当事者でしかわからない「評判の良かった理由」や「少なからずあった課題」というものは一度口頭で話したくらいでは記憶されません。

あとから振り返った時に「何か理由があってこういう条件つけたんだけど、なんでだっけなぁ？」なんて経験ありませんか？「誰も読まないし・・」などと言わずに、その時に感じた「もしまた実施する時はこうしたい」という思いを簡単でもいいので記録するようにしましょう。まったく同一ではなくても、再び同じようなニーズに直面した際に、必ずや貴方の助けになるはずです。

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。