皆さん、こんにちは。SFBD室の秋山です。
前回はB2B領域において、営業部門の生産性向上に対する取り組みは、大手企業を始め多くの企業が取り組んでおられるものの、個別商談に対する営業プロセス強化に留まっていること。また、マーケティング施策が「単発花火」となり営業プロセスとしてつながらないケースが散見されている課題を述べさせていただきました。

では、今回よりB2B領域における戦略的なマーケティング＆セールスとは、どのようにあるべきかをご一緒に探っていきたいと思います。

そのためには、皆さんと視点（言葉の定義）を合わせていかねばならないと思います。まずは、B2B領域の定義について、皆さんと共有していきたいと思います。

一般的には、企業と消費者とのかかわり方を端的に表現するために、「B2C」「C2C」「B2B」などの言葉が生まれました。「B2B」は「Business to Business」の略であり、複数の企業における商取引を指しインターネットを介したものに限定するのが通例です。

では、複数の企業における商取引とは、どのようなものがあるのでしょうか。大半の方が、B2B領域に含まれる業種が何かを探していかれるのではないでしょうか。

日本標準産業分類に基づくと大分類として20種類に分類されています。更に細かく見ていくと400種類以上もあります（引用：日本標準産業分類＜平成19年11月改定＞）。なかなか業種で分類していくのは、骨が折れそうです。

ということは、このブログにおいても領域を絞ってお話を進めていかないとB2Bの領域が多岐に渡ってしまい、拡散しすぎてしまう恐れがあります。よって、次のように定義させていただきます。

• 購買側において、契約に至るまでに購買意思決定プロセスを必要とすること。
  （認知段階から契約段階に至るまでの行動プロセスが多様化していること）
• 商材そのものに差別化の要素があること。
• 高額商材であり、販売する上で説明を要する商材（説明商材）であること。

次に戦略的という定義についてです。まず、戦略は何に対してあるのでしょうか。これは「目的達成」のためにあることに異論を唱える方は少ないと思います。次のような構成ではないかと思います。

「目的」⇔「戦略」⇔「戦術」⇔「戦闘」

「目的」は、例えば上場企業であれば決算説明会などを通じて目的（業績予想）を発表します。

「戦略」は、「目的（業績予想）」を達成するために時間軸に応じて目的を達成するための目標に分解します。

「戦術」は、目標を達成するためにどのようなフォーメーション（組織／人）でどのような武器（商品／サービス）で競合に勝つかを組み立てます。

「戦闘」は、前線に武器が上手く供給されているか、戦闘員における指示、振り返りはきちんとなされているかなどをマネジメントします。

少し話がそれましたが、「戦略的」とは「目的」を達成するために必要とする「複合的な思想」と「長期的な視野」で構成されていると思います。

今回は、皆さんと視点（言葉の定義）を合わせていくことに時間を要してしまいましたが、これにより次回から「B2B領域における戦略的なマーケティング＆セールスとはどのようにあるべきか」ということに話題を移していけるようになりました。

ということで3回目をお楽しみに。

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