企業が顧客との関係性を構築するには、リードナーチャリング施策の実行が必要です。取得した顧客情報をもとに適切なマーケティング施策やアプローチを実行し、見込み顧客を積極的に営業できる状態まで引き上げることで、競合があふれる現代においても自社を選び続けてもらえます。

このリードナーチャリング施策には、複数の種類があります。その中でも「メールナーチャリング」は重要度が高いです。メールナーチャリングは、一度に多数の見込み顧客へアプローチできるうえ専用ツールで自動化しやすいため、業務を効率化しつつ最適なマーケティング施策を実行したい企業にはピッタリでしょう。

本記事では、メールナーチャリングの重要性や具体的な種類、実施手順などを解説します。具体的に弊社シナジーマーケティング株式会社で利用しているメールナーチャリングの例文も記載しているため、ぜひ参考にしてください。

企業が顧客と関係性を構築するには「リードナーチャリング」の考え方が重要！

企業が顧客との関係性を構築するには、「リードナーチャリング」の考え方を取り入れることが重要です。

リードナーチャリングとは、「リード＝見込み顧客・ナーチャリング＝育成」を組み合わせた言葉です。名刺交換や資料ダウンロードなどで取得した情報をもとにマーケティング施策を実行し、「見込み顧客を積極的に営業できる状態（ホットリード）まで引き上げること」を目的にしています。

このリードナーチャリングを含め、顧客は以下のプロセスで育成することが基本です。

1. リードジェネレーション：イベントや広告などを経由して「潜在顧客」を獲得する
2. リードナーチャリング：取得情報を活かして潜在顧客を「見込み顧客」へ引き上げる
3. リードクオリフィケーション：「ホットリード」に対して積極的に営業活動を実施する

とくに、現在は市場に製品があふれているうえ、インターネットやSNSを使って簡単に比較・検討ができます。比較・検討段階で「購買プロセスの57％が完了している」といわれているため、この段階で自社への興味を醸成しなければ、見込み顧客を逃してしまうでしょう。

こうした状況下においては、顧客の状態に合わせたアプローチによって関係性を構築し購買意欲を引き上げ、最終的な売上へつなげる「リードナーチャリング」の考え方が重要です。

より詳しいリードナーチャリングの重要性や具体的な施策などについては、以下の記事をご確認ください。

ナーチャリング手法の中でも「メールによるアプローチ」が重要！その理由は？

競合が多い中で自社を選んでもらうには、上記で解説したリードナーチャリング施策の実行が重要です。リードナーチャリング施策にはいくつかの種類がありますが、その中でも「メールを活用したナーチャリング」の重要度は高いといえます。

その理由は主に以下の4つです。

• 一度に大人数の見込み顧客へアプローチできる
• 専用ツールで自動化しやすい
• 開封率やクリック率などを計測できるためPDCAサイクルを回して改善しやすい
• 比較的低コストで実施できるため導入ハードルが低い

一度に大人数の見込み顧客へアプローチできる

営業担当者がマンパワーで見込み顧客をフォローする場合、どうしてもリソースに限界があります。

とくにナーチャリングは、ただ単に「顧客と連絡を取ればよい」というわけではありません。見込み顧客ごとのニーズや購買意欲を見極め、その都度適切なアプローチの実行が必要です。そのため「特定の担当者のみで大量の顧客へ毎回適切なフォローを提供する」というのは、現実的ではありません。

一方のメールナーチャリングなら、メールアドレスさえあれば見込み顧客が何人いても同時にアプローチできます。メール配信相手を「顧客のニーズ」「購買意欲」「興味関心」などをもとに細かくセグメント分けできるツールもあるため、自社のアプローチ顧客に絞り効果的にフォロー可能です。

このように「顧客対応の質・アプローチ量」の両方を落とさず実行できる点が、メールナーチャリングの魅力といえます。

専用ツールで自動化しやすい

メールナーチャリングでは、メール配信専用ツールやCRMシステム、MAツールなどを活用して、アプローチ施策を自動化しやすいです。施策を自動化し従業員の業務を効率化できれば、顧客ニーズの分析や商品改善など、より重要度が高い部分にリソースを割けます。

さらに「商品購入から7日後にお伺いメールを送る」「メルマガ初回登録者に限定クーポンを配布する」など、事前に指定した条件で自動送信できるため、うっかり顧客へのアプローチを忘れることもありません。

開封率やクリック率などを計測できるためPDCAサイクルを回して改善しやすい

CRMシステムやMAツールなど、メール配信機能が組み込まれたシステムでは、開封率やクリック率などを計測できることが多いです。そのため、結果をもとに「クリック率が低いので次回は件名を変える」「送信時間をズラして開封率を伸ばす」など、具体的な改善施策まで落とし込めます。

メール配信に限らずナーチャリングでは、PDCAサイクルを回して「施策ごとに設定した各ターゲットへ最も響くアプローチ」を考えることが重要なため、数値を見て客観的に改善しやすいというのは魅力的です。

比較的低コストで実施できるため導入ハードルが低い

「とりあえずメール配信したい」ということであれば、月額無料〜数千円程度のメール配信サービスを活用することも可能なため、導入ハードルは低いです。紙を使うDM（ダイレクトマーケティング）や人件費が大きいテレアポなどよりも手軽なため、最初に行うナーチャリング施策としても最適でしょう。

ただし、安価なメール配信サービスは機能が限られます。そのため、最初は安価なサービスを導入し、「数値を詳細に分析したい」「メールに文字以外も盛り込みたい」など自社のニーズに合わせて、CRMシステムなど別のツールへ切り替えてもよいでしょう。

メールナーチャリング手法の具体的な種類

具体的なメールナーチャリング手法として、以下の6つがあげられます。

1. メルマガ
2. ステップメール
3. シナリオメール
4. セグメントメール
5. インサイドセールスにおけるフォローメール
6. イベントに関するメール（案内・集客・開催報告）

1.メルマガ

メルマガは、メールナーチャリング施策として最もオーソドックスです。

基本的にメルマガでは、登録者へ同一内容のメールを一斉配信します。配信内容は、新商品やキャンペーン情報、自社ブランドストーリーのコラムなどさまざまです。

メルマガの配信内容は、大きく以下3つの目的に応じて決めます。

情報を伝達したい	シンプルに「顧客へ情報を届けること」が目的。よくある製品のQ＆Aや、ブランドストーリー、キャンペーン告知など幅広い内容を配信する。情報伝達が目的のメルマガは、「顧客満足度向上」「自社商品への興味関心の維持」といった役割を持つ。
特定のページへ送客したい	自社サイトやLP（ランディングページ）など、特定ページへの送客が目的。自社商品に興味を持つ顧客に送信できれば、自然と自社サイトへ誘導できる。また、既存顧客に送客目的のメルマガを送信すれば、親近感を生み出しファン化してもらうことが期待できる。
購買を促進したい	顧客に購買を促すことが目的。キャンペーンや新商品情報など、購買を直接プッシュできる内容を送信する。問い合わせや資料請求などで接触済みの顧客に送信すると、高い効果が期待できる。

具体的なメルマガの配信目的やメリット、配信方法などは以下の記事をご確認ください。

2.ステップメール

ステップメールとは、自社が指定した「顧客が特定のアクションを行った日」を起点に、事前のスケジュールに沿って段階的にメールを自動配信する手法です。特定のアクションとしては、「サイトに無料会員登録した日」「商品の初回購入日」などがあげられます。

例えば、商品初回購入日を起点として、以下のようなメールを一定間隔で送信可能です。

1. 初回購入のお礼メール
2. 使い勝手のお伺いメール
3. 商品の活用法を説明したメール
4. 関連商品の紹介メール
5. 次回購入のお伺いメール

ステップメールは複数回にわたり自動配信するため、顧客との接触回数が増えて自然と親近感を抱いてもらえます。

具体的なステップメールの概要や配信メリット、作成方法などは以下の記事をご確認ください。

3.シナリオメール

シナリオメールとは、特定の顧客行動パターンに応じてメールを自動配信する手法です。

「特定のアクションを起点にメール配信する」という点は、上記のステップメールと同じです。しかし、ステップメールは「起点日からの経過日数」に応じてメールを配信しますが、シナリオメールは以下のように「経過日数だけでなく顧客のアクションに応じて配信メールを変化させる」という特徴を持ちます。

顧客行動に応じ送信メールを変更することで、よりニーズに沿った内容を配信しやすくなり、コンバージョン率アップが期待できます。「ステップメールより柔軟に顧客をフォローできる」と押さえておきましょう。

具体的なシナリオメールの概要や配信メリット、適しているケースなどは以下の記事をご確認ください。

4.セグメントメール

セグメントメールとは、特定条件で抽出した顧客リストにメールを配信する手法です。

セグメント分けの例としては、以下があげられます。

• 顧客の基本属性（地域や性別、年代など）
• 行動履歴（資料ダウンロードの有無やサイトの閲覧履歴、セミナーへの申し込みなど）
• 自社への流入経路
• 購買履歴（回数や合計購入金額など）
• アンケート結果

顧客をセグメント分けすることで、興味関心や購買意欲に合わせた内容のメールを配信できます。例えば、製品資料をダウンロードした顧客は自社への興味関心が高いと考えられるため、「面談依頼のメールを送る」「新商品情報を定期的に送る」などで対応してもよいでしょう。

5.インサイドセールスにおけるフォローメール

インサイドセールス後にフォローメールを配信することも、顧客のナーチャリングにつながります。BtoBビジネスで有効な手法です。

インサイドセールスでは、基本的に非対面のメールや電話で見込み顧客を育成し、成約につながりやすい状態で営業担当者へつなぎます。そのため、インサイドセールスにおけるフォローメールとしては、電話で説明しきれなかった部分を補ったり、顧客の課題解決につながるホワイトペーパーを送付したりするとよいでしょう。

6.イベントに関するメール（案内・集客・開催報告）

展示会やウェビナーなどのイベントを開催する際は、見込み顧客へ案内メールを送り集客に活用しましょう。イベントへ集客し直接顧客とコミュニケーションを取れれば、疑問点を解消してもらい自社への理解度を深めてもらえるため、より効果的にナーチャリングできます。ただし、直近で営業担当者へ引き継ぐ予定の見込み顧客へは、すでにアポが取れており改めて展示会やウェビナーに誘導する必要性が低いため、あえて案内しないこともあります。

イベント案内メールでは、日時や場所だけでなく「参加者限定で初月利用は無料」「イベントの魅力の説明」など、顧客を惹き付けるポイントも掲載することが大切です。

また、開催報告メールがあれば「雰囲気がわからず今回の参加は見送った」「興味はあったが予定が合わず見送った」といった見込み顧客へアプローチできます。当日の写真や話した内容の要約、参加者の感想などがあれば、よりイベントの魅力が伝わり参加意欲を高められるでしょう。

メールナーチャリングの具体的な実施手順を紹介

メールナーチャリングは、ただ単に顧客リストへメールを配信すればよいわけではありません。むしろ「メール配信前」までの準備が重要です。

以下の手順を参考にして、より効果的に自社の魅力を伝えましょう。

1. 配信目的とKPIを定める
2. ペルソナを設定する
3. 配信先の見込み顧客リストを集める
4. ペルソナに合わせた配信計画を立てる
5. ペルソナに合わせたコンテンツの棚卸しおよび作成を行う
6. スケジュールに沿ってメールを配信しPDCAサイクルを回す

1.配信目的とKPIを定める

最初に配信目的とKPIを定めましょう。

一言で「メールナーチャリング」といっても、配信目的は以下のように企業の目指す目標により異なります。

• サービスの新規登録者数を◯◯人増やす
• 既存顧客のリピート率を前年比◯◯％まで高める
• 資料ダウンロード数を半年前より◯◯％増やす
• LPからの成約率を◯◯％高める
• 自社サイトへのアクセスを◯◯倍に伸ばす

目的が変われば、利用すべきメール配信手法や送る文面、メール以外のナーチャリング施策内容なども異なります。配信目的は、上記のように数値で具体的に設定しましょう。数値で管理し目的達成までの不足部分を具体的に把握できれば、中間目標である「KPI」も計測可能な形で設定できます。

メールナーチャリングの代表的なKPI指標として、以下があげられます。

開封率	顧客が実際にメールを開封した割合。メール自体が開封されなければ自社の情報も届かないため、件名や送信時間などを変えて開封率の改善が必要になる。 【算出方法】 （開封数÷有効配信数）×100（％）
クリック率	メール内のリンクやCTAなどをクリックした割合。クリック率は「CTAの視認性」「リンクまでの本文の内容」などに左右されるため、途中で離脱されないようCTAのデザインや配置場所、発信内容などを改善していく。 【算出方法】 （クリック数÷有効配信数）×100（％）
コンバージョン率	「会員登録してくれた」「資料ダウンロードしてくれた」など、自社が望んだ目的を達成できた割合。目的の達成度合いを直接表すため、重要な指標といえる。 【算出方法】 （コンバージョン数÷有効配信数）×100（％）

2.ペルソナを設定する

目的とKPIを定めたら、ペルソナを設定しましょう。ペルソナとは、自社がアプローチするターゲット像を「特定の一人が思い浮かぶレベル」まで落とし込んだものです。

アプローチするターゲット像が明確になるほど、「このペルソナは◯◯という言葉に反応するだろうから件名に入れよう」「このペルソナならこの情報を求めるだろう」といった内容を適切に判断し、最適なメールを作成できます。

ペルソナの設定項目は、BtoBとBtoCで異なります。BtoCでは「個人にフォーカスした項目」、BtoBでは「企業自体の項目＋取引先の担当者にフォーカスした項目」をイメージすることが一般的です。

上記を踏まえ、基本的に以下のような項目をペルソナで設定しましょう。

BtoC	年齢 性別 職業 年収 趣味嗜好 家庭環境 性格 抱える悩み 購買行動の傾向 週末の過ごし方 通勤時の過ごし方
BtoB	BtoCの項目（担当者を定める） ＋ 以下のような企業に関する項目 企業規模 所属部署 部署の人数 現在の課題 役職 決裁権の有無 企業方針 情報収集で使ってるデバイス

ターゲットを絞ると「多くの人に届かないのでは？」と不安に感じる方もいるでしょう。しかし、実際はむしろ逆で「特定の人物へラブレターを書く感覚」でメールを作成したほうが、見込み顧客へダイレクトにアプローチできます。

実際に、弊社が提供しているCRMシステム「Synergy!」をご利用いただいている竹中工務店様では、メルマガ配信にあたり「加藤さん」というペルソナを設定。結果として、メルマガ配信直後から「開封率30%・クリック率15％前後」という高い成果を残しました。

このようにメールナーチャリングでは、ターゲットに響く件名やコンテンツを作成するために、ペルソナ設定が重要です。

なお、竹中工務店様が実際にどのような手順でペルソナを設定したか気になる方は、以下の事例記事をご確認ください。

3.配信先の見込み顧客リストを集める

目的やペルソナを設定したら、配信先の見込み顧客リストを集めましょう。名刺やExcelの顧客名簿、登録会員情報、資料ダウンロード時の入力情報など、社内に保管されているさまざまなデータをチェックします。ペルソナを設定しているため、「どの顧客リストを抽出すべきか？」という点で迷わないはずです。

メール配信時にセグメント分けや条件設定を行いやすいよう、管理項目と入力規則を社内で統一しましょう。

4.ペルソナに合わせた配信計画を立てる

見込み顧客リストを集めたら、ペルソナにマッチした配信計画を決めましょう。配信計画では「どのタイミングで・誰に・どんなメッセージを送るか？」の設定が重要です。上記を決めることで、利用するメール配信手法やスケジュールなども洗い出せます。

「どのタイミングで・誰に・どんなメッセージを送るか？」を決める際は、カスタマージャーニーを活用してもよいでしょう。カスタマージャーニーとは、顧客が商品を認知しファン化するまでのプロセスを「旅」に例えたものです。

認知からファン化までにおける顧客の購買行動や心理状態の変化などを把握することで、「どのタイミングでどんなニーズが発生するのか？」を判断でき、配信タイミングや文面を考える際に役立ちます。

具体的なカスタマージャーニーの概要やメリット、作成手順などについては以下の記事をご確認ください。

5.ペルソナに合わせたコンテンツの棚卸しおよびメール作成を行う

配信計画を立てたら、ペルソナにマッチしたコンテンツの棚卸しおよびメール作成に取り組みます。

棚卸しの際は、自社内に「誰向けに・どんなコンテンツ（ホワイトペーパーやLPなど）があるか？」を整理しましょう。整理の際は、スプレッドシートなどでペルソナの「企業規模・ニーズ・属性・カテゴリー」といった項目に分けて管理すると、メール配信時のコンテンツを適切に選べます。

整理が済んだら、上記のコンテンツを活かしつつメール文面を作成しましょう。ペルソナを起点として「初回購入後の悩みは？」「リピートを決めるきっかけは？」などを考え、適切な文面を作成することが大切です。

文面の作成パターンには以下の2種類があるため、伝えたいコンテンツやメッセージなどを考慮して最適な方法を選びましょう。

テキストメール	シンプルに文字だけで作成したメールのこと。文章が書ければ作成できるため、特別な専門知識は不要。ただし、画像や動画などは挿入できず視覚的な訴求が難しいため、読者を惹き付ける難易度が高い。
HTMLメール	Webページのレイアウトなどに使用するHTML言語を使って作成したメールのこと。テキストカラー付けやフォントサイズの変更、画像の埋め込みなどができるため、テキストメールより視覚的に訴求できる。伝えられる情報量が増えるだけでなく、メールの開封率もアップしやすい。より具体的なHTMLメールのメリットや作成方法などは、以下の記事でまとめている。 関連記事：HTMLメールとは？メリット・デメリットと作り方を解説

弊社シナジーマーケティング株式会社が利用している例文を紹介！

それでは具体的に、弊社ではどのようにメールを送信しているか紹介します。ここでは、弊社提供のCRMシステム「Synergy!」の資料をダウンロードしていただいた企業様へ送信しているメール文面を例にあげて解説します。

なお、メール文面内の金額は「送信当時」の内容です。そのため、現在とは異なる可能性がある点について、ご了承ください。

上記のメール文面は、企画段階で「目標に対してギャップが“どの段階で発生しているのか”を詳細に分析してから配信内容を設計すること」を意識しています。具体的には、自社の目標と現状のギャップがどこで発生しているのかという観点で、「資料Aをクリックした」「資料Bをクリックした」など、重要な分岐点になっているポイントを細かく洗い出しました。例えば弊社の場合、ポイントの洗い出しによって「製品資料のダウンロード後は料金表をクリックされる可能性が高い」という事実がわかったため、まずは次のメールで料金表を配信しています。

とくに資料ダウンロードの場合、「まだ情報収集段階にすぎない」「興味はあるが具体的に行動することは検討していない」など、潜在的な顧客層が多いです。そのため「1通メールを送れば目標達成」というわけではありません。「資料をダウンロードする方の課題は？」「ダウンロード後にどんな行動を取りそうか？」などを考慮しつつ、ステップを細分化し長期的な目線で考えました。

そして、そのステップをもとに、上記のメールを配信した後にもメール内のリンクをクリックした・しなかったなどの行動に合わせて、それぞれのお客様へ「違う資料の案内」「ウェビナーの案内」「詳細な機能紹介」といった異なるメッセージを送り、長期的な目標達成へとつなげています。

また、弊社は文面作成や送信頻度について、以下の点を意識しています。

他にも、例えば「展示会やセミナー関係のメール」を送る場合は、以下を意識するとよいでしょう。

• 参加者の役職は？
• どの程度までマーケティングの知識を持っている？
• 「展示会で案内した内容」「セミナーで伝えた講義内容」などを考慮したうえで、次回のメールでは何を伝えるべきか？

いずれの場合も、送信相手の状況を徹底的に想像し「どのタイミングで・どんな内容のメールを受け取ったら嬉しいか？」を考えることが重要です。

6.スケジュールに沿ってメールを配信しPDCAサイクルを回す

文面を作成したら、スケジュールに沿って配信しましょう。定期的に開封率やクリック率などをチェックし、PDCAサイクルを回して改善することが重要です。

例えば「メール自体の開封率が悪い」という場合、件名の改善が必要でしょう。あるいは「CTAまで結びつかない」ということであれば、CTAボタンの視認性やメリット訴求文章の改善などが必要です。

ただし、テキストメールの場合は開封率などの数値を測定できないため注意しましょう。

メールナーチャリングを実施する際の注意点

メールナーチャリングを実施する際は以下の点に注意しましょう。

• メール配信に関わる法律を必ずチェックする
• 個人情報の取り扱いに十分気を付ける
• 過度に煽ったメールは送信しない
• 新規顧客リスト獲得施策も同時に行う

メール配信に関わる法律を必ずチェックする

メール配信には「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」が関わってくるため、必ずチェックしましょう。「迷惑メール法」とも呼ばれており、2002年から施行されています。

上記の法律では「企業などがメールを送る場合は事前にユーザーからの許可が必要」と定めています。そのため、ユーザーの許可なく宣伝目的のメールなどを送ると処罰対象になるため要注意です。

ユーザーの許可を得て送信するメールは「オプトインメール」と呼ばれています。オプトインメールの詳細は、以下の記事でご確認ください。

個人情報の取り扱いに十分気を付ける

メール配信時は、アドレスなど個人情報の取り扱いに十分注意しましょう。不適切な個人情報の取り扱い方法として、以下があげられます。

• 個人情報が含まれた文章を本来の送信予定ではない相手に送ってしまう
• BCCではなくCCに設定してしまい、顧客のメールアドレスが見えてしまう

上記の事態が起きると、順調にナーチャリングが進んでいても、一気に企業への信頼が低下し顧客の離反につながりかねません。

個人情報の取り扱いでトラブルを起こさないためには、以下を意識することが重要です。

• 社内でメール配信前のチェックリストを作って別の担当者にも確認してもらう
• 配信準備期間に余裕を持たせて焦らないようにする
• 専属のメール配信担当者を決める
• 「もうメールを送ってこないでほしい」など拒否を示した顧客は必ず履歴に残す

過度に煽ったメールは送信しない

メールを開封してもらうには、件名で興味を惹く単語を使うなどの工夫は必要です。ただし、以下のように過度な煽りの文言を件名や本文に入れることは避けましょう。

• 絶対に◯◯できる！
• 購入してすぐに効果が出る！
• ××しないと100％失敗する！

メールの煽りと実際の商品やサービスに乖離があると、顧客からの信頼低下を招きます。顧客をファン化するためにナーチャリングしているにも関わらず、信頼低下を招く施策を行っては意味がありません。

表現が悪質な場合は、優良誤認表示（合理的な根拠がない効果や性能を表示する）や有利誤認表示（価格を著しく安く見せて自社にとって有利にみせかける）などの誇大広告とみなされるため、注意しましょう。

参考：消費者庁 | 事例でわかる景品表示法

新規顧客リスト獲得施策も同時に行う

メールナーチャリング施策による見込み顧客育成だけでなく、新規顧客リスト獲得も忘れず行いましょう。新規顧客リストを獲得しなければ、ナーチャリングする相手が減少していき、徐々に自社の売上に悪影響を与えます。

新規顧客リストを獲得するには、ホワイトペーパー提供やウェビナー開催、展示会への出展などの施策を行いましょう。

メールナーチャリングの実施にはCRMシステムなど専用ツールの活用が有効！

上記のメールナーチャリング施策を実行する際は、CRMシステムやメール配信システムといった専用ツールを活用しましょう。専用ツールを活用すれば、メールナーチャリングに必要な顧客情報を管理できるうえ、文面作成や配信スケジュール設定なども手軽に行えます。

メールナーチャリングで使える専用ツールを探しているのであれば、弊社が提供する「Synergy!」の利用もご検討ください。「Synergy!」のメール配信機能では、サイトへのアクセス履歴やメール開封状況など幅広い観点から顧客行動を把握したうえで、メール配信へ活かせます。作成から配信までの設定は、画面のウィザードに従うだけでOKです。

HTMLメールもテンプレートを活用しWord感覚で手軽に作成できるため、視覚的にアプローチしたい方にもオススメです。

また、開封率やクリックされたリンクの種類、開封時間帯、アクセスデバイスなどもレポート画面でチェックできるため、PDCAサイクルを回す際にも役立つでしょう。

「Synergy!」を活用してメールナーチャリングに成功した事例

「Synergy!」を活用してメールナーチャリングに成功した事例としては、株式会社CARTA COMMUNICATIONS様の事例があげられます。

同社は、メディアやプラットフォーマー、広告会社などのパートナーと一緒にデジタルマーケティング全般のサービスを展開している企業です。1996年に株式会社サイバー・コミュニケーションズとして誕生し、2021年に事業承継によって株式会社CARTA COMMUNICATIONSとして新たに始動しました。

同社は従来、媒体社と広告代理店の間に立つ「メディアレップ事業」を主力事業としていました。しかし近年では、市場の環境に合わせた幅広いサービス開発にも取り組んでいます。

このサービス開発の実施にあたり、「新型コロナの影響でオフラインの営業ができず顧客との関係性構築のハードルが上がっている」という点に着目。BtoB企業向けとして、新たに「オンライン上のナーチャリングサービス」の開発をはじめました。

この新サービスは今までの同社事業と異なるサービス形態のため、アプローチ先が大きく変わります。メディアレップ事業を展開していたことから、広告代理店や媒体社からの認知度は高く、つながりも多く持っていました。しかし、広告主への認知度は低く直接的なつながりも少なかったため、まずは「同社がどのような企業なのか？」を知ってもらうことからはじめます。

しかし新規顧客を獲得しようにも、すでに新型コロナが流行していたため「在宅勤務をはじめる企業が多くテレアポに誰も出ない」「オフィスに担当者が不在で取り次いでもらえない」など、会話すらできない状況が続きました。

そこで、媒体社と協力し複数社での共催セミナーを実施。そこを起点としたナーチャリング活動を実施することで、顧客とコミュニケーションを取りはじめました。

顧客とのコミュニケーションにあたり、同社は適切なシステム導入を検討します。すでに名刺管理システムが同社にありました。しかし、新サービスは事業ごとに管理していたため、セミナー後の管理やナーチャリングに特化したシステムの導入を検討。その結果、必要な機能に絞って契約できる「Synergy!」を選んでいただきました。必要な機能のみ契約できれば、「豊富な機能を使い切れない」という事態も避けられます。

同社はWebセミナー開催後に、「セミナーの参加有無」「セミナー後のアンケートの満足度」「サービスへの興味度」をもとに、顧客の状況に合わせたシナリオを用意。約5か月間、コンテンツや手段を改善しながらアプローチしていきます。

具体的なシナリオの例は以下の通りです。

• セミナー不参加の場合：セミナーアーカイブと視聴後アンケートの案内を行い興味度を測る
• サービスに興味がある場合：電話で状況をヒアリングしてアポイントを案内する
• アポ未獲得者の場合：後日、シナリオメールで反応状況ごとに7種類のメールを配信。
  「2回のクリック→興味あり・4回のクリック→比較検討中」と判定し、それぞれにアプローチした

こうしたセミナー後のアプローチの結果、以下のような高い成果を残しました。

• アポイントを4件獲得する
• シナリオメールの開封率「51.9％」を達成する
• 配信に対するクリック率「17.7％」を達成する
• 開封に対するクリック率「32.7％」を達成する

顧客との関係性0からスタートしたセミナーにも関わらず、初回でここまで高い成果を残せたのは、「Synergy!」を活用し最適なメールナーチャリングを配信した結果といえるでしょう。

株式会社CARTA COMMUNICATIONS様の事例詳細については以下の記事をご確認ください。

効果的なメールナーチャリング施策を実行して見込み顧客育成を成功させよう！

見込み顧客を育成する際は、ナーチャリング施策が必要です。施策の中でも「メールナーチャリング」は、一度に大量の見込み顧客にアプローチできるうえコスト面からも導入しやすく、優先的な実行を検討してよいでしょう。

メールナーチャリングを実行する際は、配信目的やKPI、ペルソナを入念に設定し「どのタイミングで・誰に・どんなメッセージを届けるのか？」を明確に定めることが重要です。全体の方向性が明確であれば、利用するコンテンツをスムーズに選んだり最適な文章を考えたりできます。

メールナーチャリングでは、CRMシステムといった専用ツールの利用も検討しましょう。弊社が提供する「Synergy!」であれば、ウィザードに従った手軽な操作でメールを作成し配信可能です。ステップメールやシナリオメールなども簡単に設定できます。

「Synergy!」の具体的な製品の機能については、ぜひ以下の資料をダウンロードしてご確認ください。

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関連情報

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※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。