すぐ試したい！リード獲得のためのWebサイト改善5連発【実例公開】
今すぐサイトで見込み顧客（リード）を集めたい。
できれば成約につながるリードを集めたい。
とはいえ、お金も時間もない……。
そんな状況でお悩みのマーケティング担当者様は多いのではないでしょうか。
お金もない、時間もない、でもリードはすぐ欲しいという状況の中、シナジーマーケティングでは「明日からできるリード獲得施策」として、継続的に小規模なWebサイトの改善を行っています。本記事では、そのうちの5施策の結果を赤裸々に公開します。
企業ごとの特性もあるため、すべてがみなさんに当てはまるとは限りませんが、悩めるマーケティング担当者とWeb担当者がタッグを組むことで得られる効果を、ぜひ参考にしてください。
<目次>
シナジーマーケティングのサイトについて
実際の施策についてお話しする前に、弊社シナジーマーケティングのサイト構成についてご紹介します。
シナジーマーケティングのサイトは、主力製品であるSynergy!やSynergy!LEADのリード獲得を目的としたBtoBサイトです。サイトはおもに6つのカテゴリから成っており、更新は基本的にCMSを使って各カテゴリ担当が行っています。
リードを獲得するために、今回は、このうち「製品サイト」「事例」「CRMを学ぶ」の3カテゴリで改善施策を行いました。
リード獲得のための5つの施策とは
5つの施策は、以下の通りです。
それぞれの施策の「目的」「実施内容」「お手軽度」「具体的な作業内容」を一覧にまとめました。
次から、それぞれの施策について内容の詳細と結果をご紹介します。
施策1.事例のリンク先変更
目的：事例ページから導入製品のページへ誘導し、製品への興味を高める。
想定：Synergy!の事例ページを見ているユーザーは、もとからSynergy!に興味がある。それならCTAがSynergy!製品資料でも抵抗なく資料をダウンロードしてくれ、結果リードになってくれるのではないか。
実施内容：Synergy!を導入している事例のCTAを、事例集ダウンロードから弊社顧客管理システム「Synergy!」ページへの導線に変更する（10事例）。
実施期間：2017年8月～
結果： ○
変更前よりCTRが施策対象全体で2.3倍に向上し、リード獲得もできている。
継続してアプローチできるリードが出ており、確度も高め（2018年6月末時点）。
2018年7月現在、施策継続中。
施策2.ブログの有効活用
目的：弊社コンテンツの中でも抜きんでてPV数の多いブログからリード獲得へつなげる。
想定：製品に近い内容の記事であれば、読み手は製品の訴求をされても受け入れやすく、リード獲得につながるのではないか。また、製品への興味が多少薄くても母数が多いため獲得できるのではないか。
実施内容：製品資料ダウンロードに無理なくつなげそうなブログ記事のCTAを、Synergy!製品資料ダウンロードに変更する（4記事）。
実施期間：2017年11月～2018年6月
結果： ×
PV数の多い記事ではクリックは取れたが、実際にCVに至ったリードは情報収集目的がほとんどだった。その先のアポ獲得などには至らず、効果が薄いと判断し、施策前の、より各記事のストーリーに則したCTAに戻した。
施策3.トップページの並び替え
目的：トップページにある9つの訴求を、よりリード獲得につながる導線にする。
想定：ユーザーの目線は左上から右下へ、斜め読みすると言われる。情報発信の並びを入れ替えることで、リードにつながりやすい訴求へ導けるのではないか。
実施内容：トップページにある課題起点の9つの訴求を並び替える。
実施期間：2017年8月～
結果： ○
クリックされやすい場所が見えてきた。訴求内容によって多少のブレはあるが、同月で比較した場合、場所によるクリック率の差は10倍もあることが判明した（図1）。
それを受けて、もっともリードにつながりやすい訴求の場所を、もっともクリックされやすい場所に入れ替えた結果、クリック率が 2.9倍 になった（図2）。
そこからのCVを目指し、2018年7月現在、施策継続中。
施策4.事例のまとめ3ポイントを追加
目的：自分が求める内容かをページ訪問後すぐに判断できることで、リードにつながるユーザーの離脱を防ぐ。
想定：ファーストビューですぐに興味のある記事かを判断できることで、ユーザーの失望感をなくせる。読みたいユーザーと記事とのマッチングに役立つのではないか。
実施内容：事例ページ冒頭に記事内容をまとめた3ポイントと顧客コメントを追加する（5事例）。
実施期間：2017年11月～2018年2月
結果： ×
記事のスクロール率、完読率を施策の結果を測る指標としたが大きな変化は見られず。全体を通して改善が見られなかったため、工数と見合わずと判断し、もとに戻した。
施策5.製品ページにユースケースを追加
目的：製品ページに具体的な活用例を掲載することで、リード獲得につなげる。
想定：製品の各機能ページを見ているユーザーは、その機能への関心が高いはず。各機能ごとのユースケースを見てもらうことで、具体的な活用イメージがわき、リードにつながりやすいのではないか。
実施内容：社内に情報がまとまっているが対外的に公開されていない事例をユースケースとしてまとめ、Synergy!の各機能ページからダウンロードできるようにする。
実施期間：2017年12月～
結果： ○
各製品ページそのもののCVRは施策前より下がっているが、ユースケースはコンスタントにダウンロードされており、継続してリードを獲得できている。
ダウンロード数は月間数件であるが、継続してアプローチできるリードが出ており、確度も高め（2018年6月末時点）。
2018年7月現在、施策継続中。
まとめ
弊社では、簡単に変更ができるページに対し、もともと社内にあるリソースを有効活用することで、着手しやすい小さな改善を並行して実施しました。
このように、お金がなくても、時間がなくても、大きな改善は難しくても、小さな改善施策を繰り返してこつこつブラッシュアップすることはできます。
冒頭でお話した通り、サイトの構成やCMSの導入状況、企業ごとの特性もあるため、施策すべてがみなさんに当てはまるとは限りませんが、なにかひとつでもみなさんのマーケティング活動のヒントになれば幸いです。
※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。