その昔、私は1コマのブースで12,000件のリードを獲得したことがありました。従来型のアウトバンドマーケティングが時代遅れなものと見なされている今、ここから学ぶことは何もないのでしょうか？
いいえ、そんなことはありません！1コマで10,000件ものリードを獲得するには、経験と方法論に裏打ちされた準備が必要であり、そこから多くの気づきを得ることができるはずです。

そこで今回は、「1コマで10,000件リードを獲得するなら、絶対外せない7つのポイント」をケーススタディとしてご紹介したいと思います。前編ではポイント3までをご紹介します。

まず、ケーススタディとなる展示会の条件を設定します。

• 業界はBtoB
• 展示会出展の目的は見込顧客リストの獲得
• 期間は4日間
• 見込顧客リストの獲得目標は10,000件
• バーコードリーダーを使用する

次に、2時間ごとの集客ペースを設定します。
※集客ペースの設定については、こちらの記事を参考にしてください。

 では、早速これらの情報をもとに考えていきましょう。

ポイント1：集客に特化したフローとチーム体制を組む

目標を達成するためには、それに特化したフローを徹底するためのチーム体制を組むことが大切です。
特化すべきフローは「集客」→「受付」です。ここでのポイントは、リード情報（名刺、またはバーコードの読取り）の獲得は必ず受付で行うということです。集客ペースから見た場合のボトルネックは、リード情報の獲得に時間がかかりすぎることです。フローを整理し、専門で行うチームを準備して効率よく処理していかないと、押し寄せる来場者に対応しきれなくなってしまいます。

それでは、チームとその役割を見ていきましょう。チームは大きく3つに分けます。

1.受付でリード情報を獲得する「受付チーム」
2.ブースに人を集める「集客チーム」
3.来場者の商談対応や技術的な説明、デモを行う「フォローチーム」

私のケースでは、受付チームが4名（1名は私）、集客チームは常時4名になるようシフトを組むために5名、フォローチームが2名（シフトで常時１名）でした。

受付チーム4名は多く思われるかもしれませんが、受付でのリード情報獲得の対応に3名、ストックスペースでの資料とノベルティ補充に１名という体制です。受付3名のうち2名は、ひたすらバーコードを読み取り、もう1人は資料とノベルティを来場者に渡していきます。これくらいのタスクなら分担しなくてもよさそうに見えますが、忙しい時間帯にはこれでも足りないくらいです。

ストックスペースでの補充対応にも同じことが言えます。フォローチームは、ブースに入ってきた来場者に商品説明やデモンストレーションを行います。
※集客チームについては、「ポイント3：集客チームにコンパニオンを採用する」で詳しくお伝えします。

ポイント2：集客に特化したブースを作る

下の図は、私が実際に1コマで10,000件集客したときのブースレイアウトです。一見して、「受付が大きい」「ストックスペースが大きい」「展示スペースが小さい」といった特徴がわかると思います。

受付を大きくし、スムーズな対応を

集客ペースのグラフを見ると、一番多い目標値は2時間で1,100件、つまり、1分ごとに換算すると1分で10人のリード情報を受付で取得しなければならないことになります。1人で処理するには無理がある数字なので、受付に最低2人必要です。ストレスなく迅速に対応できるよう、受付の幅は1,500mm以上確保することが望ましいです。

ストックスペースを大きく確保する

来場者には資料やノベルティを渡すことが一般的です。ということは、ブースに10,000人分の資料とノベルティを保管しなければなりません（ブースとは別にストックスペースが用意されている展示会もあります）。
※詳細は、後編の「ポイント6：失敗しないストックスペースの活用方法」にて説明します。

展示スペースは小さく

これは仕方がない問題です。1コマのブースで、受付とストックスペースを大きく確保すると、展示スペースはどうしても小さくなってしまいます。展示会の本来の目的からすると本末転倒のように思えますが、リード獲得10,000件を達成するための設備としての優先順位は低くなります。

ポイント3：集客チームにコンパニオンを採用する

リード情報を10,000件獲得するためには、コンパニオンの採用が不可欠と私は考えています。何度も展示会で仕事を一緒にしているのですが、彼女達は集客のプロフェッショナルだと感じることが多くありました。あらかじめ予算を確保し、しっかり人選してコンパニオンを集客チームに採用しましょう。

コンパニオンに大量に集客してもらうためには、ノベルティの見せ方はとても重要です。
理想的な見せ方は、不特定多数の来場者に向けて発声するよりも、通行中の特定の来場者にしぼって声をかけ、視界に入るようノベルティを見せることが望ましいです。大きな声を出して注目を集めるだけでなく、ノベルティをトリガーにして1人の来場者をしっかりつかまえることができるよう、事前にトークスクリプトを作成し、前日オリエンテーションとロールプレイングをしっかりと行いましょう。

また、シフトも重要です。昼休憩以外に常時4人が集客対応できるよう、シフトを組みましょう。コンパニオンは集客のみに専念してもらい、集客した来場者は受付に案内するよう徹底することが重要です。

さて、【前編】はここまでです。【後編】では、失敗しないストックスペースの活用方法やバーコードアンケートの設計、そのほか細かいポイントなどをお届けします。

後編はこちら

1コマ出展の展示会でリード10,000件を獲得するなら、絶対に外せない7つのポイント【後編】

※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。