マーケティングオートメーションとは？
〜その定義とメリット〜
「マーケティングオートメーションとは何だろうか？」と、その名前を聞いたことのある方も多いかと思います。数年ほど前から、米国のベンダーが日本へ本格的に進出し始め、国産のマーケティングオートメーションツールの数も増加をしてきました。
マーケティングオートメーションという名前を耳にし検討し始めたものの、そもそもその存在意義と、意味や定義、どのように自社のマーケティング活動にメリットをもたらすのか明確ではない方もいらっしゃるかもしれません。
一般的な企業のマーケティグ担当やウェブ担当者の方達は、会社の資料を作り、DMを打ち、セミナーを手配し、メルマガを打ち、さらにステップメールを送信し、たまに営業電話も行う、などの業務に日々追われているかと思います。その様な“何でも屋さん的“な仕事を毎日しているのであれば、なおさらマーケティングオートメーションが自分の仕事のどの部分を楽にしてくれるのか気になるかもしれません。
筆者の勤めるHubSpot ,Inc.を含め、さまざまなベンダーがマーケティングオートメーション（MA）ツールの販売、導入支援をし、数多くのB2B及びB2C企業がマーケティングオートメーションの導入、導入検討を行なっています。
導入事情はさまざまですが、インターネットやモバイルの普及により、ウェブコンテンツの拡充などのインバウンド型の新しい業務が増え、一方で展示会やイベント、押し売りに近しい広告などの“従来型マーケティング”との融合を効率的に行う必要性などが急速に高まってきていることも、導入を後押ししている理由のひとつになっているのではないかと思います。
そこで今回は、マーケティングオートメーションの導入を考えているのだがイマイチよくわからないという方向けに、マーケティングオートメーションとは？という内容をお伝えします。
<目次>
マーケティングオートメーションとは？
前述した通り、インターネットやモバイル普及の爆発的な躍進によって、マーケティング担当者の仕事の幅は急速に拡大しました。従来型のイベントや、展示会、セミナーなどのマーケティング手法に加えて、Eメール配信、リード（見込み客）管理、リードスコアリング（見込み客の”ホット”度合いを測る指標）、お問い合わせフォームの作成などです。
現在でも、さまざまなマーケティング戦術を展開するための個別ツールは多く存在しています。そこで必要とされるプロセスは、常に人の手によって回されてきました。国内外問わず有名な無料ツール、WordPressのようなCMS、Eメール配信ツールのMailChimp、Synergy!、リード（見込み客）獲得のためのお問い合わせフォーム作成やリスト管理を行えるLeadin、HubSpot CRM、Synergy!LEADなどが存在します。
マーケティングオートメーションはこれらの分断されたツールを包括し、人の手によって回されてきた繰り返し行われるプロセスを自動化することにより、業務効率化や1on1、つまりより対人マーケティングを展開するための「統合プラットフォーム」と考えることもできます。
Marketing Automation refers to software platforms and technologies designed for marketing departments and organizations to more effectively market on multiple channels online (such as email, social media, websites, etc.) and automate repetitive tasks.)
(wikipediaより：Marketing Automation)
国内では数年前から注目され始め、世界でのマーケティンオートメーション市場規模（英語）は2015年から2019年まで年間約10%と予想され、市場規模が伸びていくことが予想されています。
マーケティングオートメーションで何ができるのか
マーケティングオートメーションを通して行うことのできる代表的な事柄は、以下の3つです。
- ウェブ訪問者やリード（見込み客）のプロフィール情報によって、動的にコンテンツを出し分ける
例えば、ロボットアームを販売している企業のウェブサイトへ来る潜在的見込み客に対して「ロボットアームが役に立つ状況」を見せ、購買を検討している製造会社のリード（見込み客）には「ロボットアームを導入してヒューマンエラーをなくした企業の事例」を見せることが可能になります。 - リード（見込み客）や顧客情報を、特定の行動パターンや条件などによって、自動的に振り分ける
例えば、セミナーやワークショップなどに参加したリード（見込み客）の満足度や興味度合いなどに応じて、リスト分けを行い管理することができます。つまり、そのあとのメール配信などのフォローアップアクションのための下地が、自動的に準備できている状態になります。 - 最適化したEメールの配信などを自動的に行う
例えば、セミナー参加などを促すステップメールを配信する際に、最適な時間や、A/Bテスト、興味事項など、高度にセグメントされた方達に対して、一つのメールを作成・送信しながら自動的に最適化された内容を届けることが可能です。
ただし、製品によって自動化できる箇所が異なります。そのため、導入の際は直接ベンターの企業担当者へ感じている疑問を聞いたり、また実践的なアドバイスを聞き耳を傾けてください。シナジーマーケティングさんのこちらのブログでも、導入検討に関するヒントが多く解説されており、非常に参考になります。
例えば、以下のようなことがマーケティングオートメーションで可能になります。
【事例1】アクション別にコンテンツを自動的に出し分ける（メール）
この例は、資料（無料eBook）のダウンロードという同じゴールに対して、異なるアクション別にコンテンツを自動的に出し分けしたケースで、メールの内容が異なる一例です。
このメールでは、資料（無料eBook）をダウンロードしませんか？という目的のメールで、送信先は、比較的漠然としています。
一方で以下の例では、資料（無料eBook）のダウンロードを、セミナーに参加した方を対象にしている場合です。
この外観だと異なるメールに見えますが、メール本文の設定画面などは同一で、メールを配信する配信先の条件によって送られる内容が異なるように設定されています。つまり、受信者はより自然な内容のコンテンツを得ることができます。
【事例2】流入経路別にコンテンツを出し分ける（Webサイト）
以下の例は、同一のURLに異なる流入経路でサイト訪問をした際のウェブサイトの外観です。先ほどの例と異なるのは、メール配信にはメールアドレスが必要でした。この例では、メールアドレスをデータベースに保持していない場合のケースです。
例えば、マーケティングのソフトウェアに興味を持っている人が、とあるウェブサイトをオーガニック（自然）検索で訪問した際に表示される画面です。
恐らく、適切なSEO対策などをしている場合は、正しい目的地にたどり着いたと想定できます。
ですが、コンテンツにコンテキスト（文脈）は反映されていません。
一方でこちらは、マーケティングのソフトウェアに興味を持った人が、該当ウェブサイトをソーシャルメディア経由で訪問した際に表示される画面です。
ソーシャルメディア経由でマーケティングソフトウェアを見つけたのでコンテンツのコンテキスト（文脈）を解釈し、自動的にソーシャルメディアに関係した表現となります。
このように、マーケティングのシナリオを作り適切な設定を行うと、マーケティングオートメーションがコンテンツの出し分けや設定を自動的に進めてくれます。
マーケティングオートメーションがもたらすメリット
さまざまなコンテンツや条件を自動的に更新、作成することを可能にしてくれるマーケティングオートメーション。幅広くいろんなことを自動的に行ってくれるため、マーケターがシナリオをきちんと作り、実現したいことと最も近しい思想を持つベンダーのツールを用いれば、ほとんどのことが実現可能だと思います。
一般的に、マーケティングオートメーションによってもたらされるメリットには以下のような事項が存在します。
- ミスを発生させるリスクを減らすことができる
メルマガ配信などを送信することが日常的に発生しているとします。その際に、起こりうる配信日時の誤りや、送信先リストの作成のミスを軽減させることが期待できます。 - 見込み客と顧客とより良い関係性を構築できる
ウェブ訪問者や見込み客の特定のアクションに基づいたマーケティング側のアクションを、最適なタイミングで自動化することにより、例えば特定のコンバージョンをした方に対して「ありがとうございました」のメールを自動配信したり、製品ページを見た方に対して特定の「ご用聞き」のアクションを行うことができます。 - パーソナライゼーションが気軽にできる
ウェブサイトへの訪問者や、展示会やセミナーなどのオフラインで得た情報に基づいたアクションを、オンラインで自動的に行うことができます。興味を持ったセミナーや関連ダウンロード資料コンテンツへ、自動的に最適なタイミングで配信をすることが可能になります。 - 既存のマーケティング活動を自動化できる
ソーシャルメディアへの投稿を設定し、自動投稿などを繰り返し行うことも可能です。ウェブ訪問者を、特定の行動に合わせて動的なハウスリストを作成し、異なる行動を行なった人を除外することができます。
ただし、Eメールを配信する際には、自動的に作成されるリスト作成の基準を考える必要があります。もちろん、ウェブサイトのコンテンツ（表示）を自動化させている場合、その分だけのシナリオに基づいたコンテンツが必要になります。
マーケティングオートメーションは非常に大きな力を発揮するツールの一つです。一方で、そのテクノロジーを全面的に活用するためには、マーケティング担当者や、ウェブ担当者、さらには営業担当者の方達の協力が必要なことも事実です。シナジーマーケティングさんの本ブログ「CRMのプロが書くマーケティングBLOG」や、筆者の所属するHubSpot Japanの日本語公式ブログで、マーケティングオートメーションに関する情報やさまざまなノウハウを提供しておりますので、ぜひお時間ある際にご覧いただければと思います。
※本記事は、HubSpot Japan株式会社からの寄稿です
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