皆さん、こんにちは。SFBD室の秋山です。
今回は「B2B領域において売上、利益を伸ばしていくために営業を強くする」設計をするうえで、もう一つの条件である「組織として、営業部門に案件供給できていること」とはどのようなことであるのかについて見ていきましょう。

組織として、営業部門に案件供給できていること

話の背景として、「B2B領域において売上、利益を伸ばしていくために営業を強くする」ための設計をする進め方は次のようなものでした。

目的から目標に分解（要素分解）して、目標を達成するためのマイルストーンをKPIとして設定し、目的達成に向けたPDCAサイクルを回していく。

マイルストーンのKPIとは、チャネルごとの年間予算達成のための月予算がKPIでもあるでしょうし、そもそも月予算を達成するために必要な売上件数もKPIでしょう。さらに話を進めていくと受注件数、提案件数、見積件数、訪問件数、アポ獲得件数、アプローチ先リスト件数などなど。。。

では、目的達成のために必要とする月々のアプローチ先リスト件数を企業として保有できているでしょうか。過去のデータをもとに目的（KGI）達成のためのKPIを設定しても入口であるアプローチ先リスト件数目標を達成するのが、おぼつかないのが現状ではないでしょうか。

ここができない限り「B2B領域において売上、利益を伸ばしていくために営業を強くする」ための設計を立てても、机上の空論に終わってしまうのはご理解いただけると思います。

市場の縮小や競争過多により、最近になって数字が伸び悩んでいる・・・という声は決して少なくないと思います。

確かに量を確保することは必要です。ですが、ここならニーズがありそうだという仮説が成り立つアプローチ先リストでないと、どんなに魅力ある製品・サービス紹介やお客様の琴線に触れるトークスクリプトを用意しても目的達成に向けた営業部門が必要とする案件供給KPIを達成することは難しいでしょう。では、仮説の精度を高めていくにはどのようにしていけば良いのでしょうか。

よく営業やマーケティングは、釣りに例えられることが多いのですが、魚のいない（少ない）場所で釣り糸を垂らしてもそもそも魚がいない（少ない）のですから、漁獲高（生産性）が高くなる訳がありません。

また、どのようなエサが良いのかアタリに応じて仮説検証を繰り返すことにより、成果を高める工夫を釣り人はしています。これは、クリックフィードバックやWebトラッキングなどのコミュニケーションテクノロジーを活用する方法と似ていると思います。このようにリアルとネットを組み合わせることにより、量だけではなく質も高めていくことができます。

Vol.1でも取り上げたように、日本の労働生産性は、主要先進7か国の中で最下位という状況です。（引用：「労働生産性の国際比較2011年版」公益財団法人日本生産性本部　生産性総合研究センター）
生産性を高めていくことが、一人当たりの売上高や営業利益を上げていくことにつながります。それには、「ネットとリアルの新しき良き時代」に対するアプローチが必然であることは、本ブログにてご理解いただけたのではないでしょうか。

これで「ネットとリアルの新しき良き時代へ」の連載を終えたいと思います。長らくご愛読いただきありがとうございました。