クリック率が4倍に！見込み顧客に読まれるメルマガになる4つのポイント【検証内容と実績値を公開】
※この記事は、2014年5月8日に「細かなPDCAを回すことでクリック率が4倍！読まれるメールマガジン4つのポイント」というタイトルで投稿されたものです。
シナジーマーケティングでは、複数の部署がお客様向けにメールマガジンを発行しています。今回取り上げるのは、「見込み顧客向け」に毎月お送りしているメールマガジンです。
そのメールマガジンが目標数値としているのが、「北米におけるMarketing and Advertisement業界での平均開封率18.81%、平均クリック率2.44%（※mailchimp調べ）」でした。
一般的に、BtoBの業界でのメール開封率やクリック率はBtoCに比べて低いと言われています。そんな中、前述の北米基準の目標を達成しつつある、弊社のメールマガジン。見込み顧客というまだ関心の薄いお客様に対し、どうやって開封率とクリック率を上げていったのかを実例をあげてご紹介します。
弊社の事例から、ぜひカイゼンのヒントを見つけてください。
<目次>
始まり：情報盛りだくさん
【計画と実行】
シナジーマーケティングでは「CRM」を生業としています。そのため「HTML形式で、きれいな、内容のあるメールを送る」ことを前提としていました。
内容も、一度は興味を持って下さったお客様向けであることから、システムの使い方Tipsや導入事例などを紹介し、お客様が使ってみようと思うような流れを作ることを目指した、盛りだくさんなものにしました。
また、メールマガジンの達成目標は、ズバリ「メールからのコンバージョンを作る」としました。
【結果】
- 平均開封率：14.7%
- 平均クリック率：0.73%
⇒開封率はそう悪くはない印象だったのですが、なにしろクリック率が伸びませんでした。
カイゼン１：ちょっと長すぎ？
【評価とカイゼン】
クリック率が伸びなかった原因は
- 情報を盛り込みすぎて全体に長い
- クリック箇所が多い
この2つが影響しているのではないかという仮説を立てました。
そこで、「お問い合わせ」「導入事例更新」「機能紹介Tips」を削除し、内容のスリム化をはかることにしました。
さらに様子を見ながら配色・レイアウトを見直し、クリックする場所にメリハリをつけました。
【結果】
- 平均開封率：13.0%
- 平均クリック率：0.54%
⇒カイゼンの効果は見えず。開封数、クリック数は横ばいのまま。
カイゼン2：お客様が読みたいコンテンツとは？
【評価とカイゼン】
デザイン変更だけでは限度があると、今度は構成そのものを見直しました。
過去、よくクリックされた記事のデータなどから、事例紹介のコンテンツの反応が良いという結果が出ていました。そのため、特集記事は事例紹介に特化することにしました。合わせて、ダウンロードをしてもらいやすくするため、わかりやすくボタンを配置するなどデザインもマイナーリニューアル。
また、メールマガジンからのCVのむずかしさを実感し、CV獲得という目標を方向転換。開封する層は一定という仮説のもと、目標を「クリック率の向上」に再設定しました。
【結果】
- 平均開封率：12.9%
- 平均クリック率：1.0%
⇒特集を事例紹介に変えてから、クリック率は安定して1%を超えるようになりました。
カイゼン3：テキスト風で私信風（平均クリック率2%超に！）
【評価とカイゼン】
更に目標に近づくため、デザイン・構成ともに、さらに大胆な刷新を実施。
まずデザインはファーストビューを重視し、「テキスト風で私信風」を狙ったものに一新。内容も「お客様に価値を」をコンセプトに、SNSへのリンクなども無くし宣伝色を排除しました。
【結果】
- 平均開封率：16.5%
- 平均クリック率：2.5%
なんと平均クリック率（平均2.44%超）はみごと目標達成！平均開封率はまだ北米基準の目標に到達していませんが、カイゼン後にもっとも読まれたメールマガジンの開封率は21.2%、クリック率は3.71%でした。全体的に、クリック率だけではなく、第一目標には設定していなかった開封率も向上するという嬉しい結果になりました。
この記事を書いている現在（2014年4月）でも、開封率は20%前後、クリック率も3%前後をキープしており、平均開封率の目標達成も夢ではなくなってきています。
現在の結論は「シンプル イズ ベスト」
ここには書ききれない地味ですが小さな工夫もこらした効果もあってか、今のところ堅調に推移しています。ですが、「メールマガジンのカイゼンは一日にしてならず！」です。
弊社も、メールマガジン発行を計画した当初に目標としていた「メールからのコンバージョンを作ること（メールマガジン起点の資料請求や案件獲得）」の事例が出てきはじめたことで、次なる課題も見つかっています。企業によって目的・目標が異なるメールマガジンだからこそ、カイゼン手法も様々かと思います。ぜひ細かくPDCAを回して、お客様に喜んでもらえるメールマガジンを模索してみてください。
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※記載されている内容は掲載当時のものであり、一部現状とは内容が異なる場合があります。ご了承ください。