営業効率を最大化！Synergy!LEADとSalesforceの連携で顧客アプローチを強化する方法

ビジネスの成長には、効率的な営業活動が欠かせません。特に、顧客情報を効果的に管理し、タイミングよくアプローチすることで、営業チームが成約率を大幅に向上させることができます。しかし、現実的には複雑なプロセスやリソースの制約により、営業活動が十分に機能しないことも少なくありません。

そこで今回は、Salesforceの効果を最大限に引き出すことができ、営業の効率化にもつなげられるアプリケーション「Synergy!LEAD」をご紹介します。

どのように営業活動を効率化できるのか、一緒に見ていきましょう！

Salesforceを使ったかんたんマーケティングオートメーション

●かんたんなフォーム作成
●通数やオブジェクトに縛られない自由なメール配信
●顧客の反応を可視化するWebトラッキング

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<目次>

Synergy!LEADとは
マーケティングと営業の橋渡し〜Synergy!LEADができること
営業活動を効率化するSynergy!LEADの機能
- 1.見込み顧客の情報を収集する方法
- 2.適切なタイミングで適切な情報を配信
見込み顧客のインサイトの可視化
- メールやWebトラッキングの反応を活かしたホットリストの作成
まとめ

Synergy!LEADとは

Synergy!LEADは、Salesforceとシームレスに連携できるマーケティングツールで、マーケティング活動を効率的に行うための機能が備わっています。
営業が必要とする情報をタイムリーに提供することで、営業活動全体のパフォーマンスを向上することができます。

具体的には、フォーム作成やメール配信、Webトラッキングという3つの主要な機能を提供しており、リードジェネレーションからリードナーチャリングまで行うことができます。そのため、SalesforceとSynergy!LEADを組み合わせることで営業に欠かせないサポートが可能になります。

Synergy!LEADにはどんな機能があるのか、詳しく見ていきましょう。

マーケティングと営業の橋渡し〜Synergy!LEADができること

従来、マーケティングチームと営業チームはそれぞれ独立して業務を行うことが多く、情報の共有が不足することで顧客との接触機会を逃すことが少なくありませんでした。

しかし、Synergy!LEADはマーケティングデータをSalesforceに自動で連携するため、営業チームはマーケティング活動の結果をリアルタイムで確認し、迅速にアプローチすることができるようになります。

さらに、データベースとしてSalesforceを営業チームもマーケティングチームも共通して使用することで、マーケティングチームもSalesforceの商談情報をかんたんに確認できるため、商談の結果をすぐに把握することができます。これにより、「営業からの情報共有が遅くて施策に反映できない」といったことが起きず、次の施策を迅速かつ効率的にプランニングすることができます。加えて、情報を共有するための特別なオペレーションを組み立てる必要はありません。これまでどおりデータの更新を行うだけで、マーケティングチームと営業チームがシームレスに連携し、一貫した戦略で顧客対応を行えるようになります。

1.フォーム作成によるリードの効率的な収集とアンケートの活用

Synergy!LEADのフォーム作成機能を活用することで、見込み顧客からの問い合わせや資料請求のデータを効率的に収集できます。フォームは直感的な操作でかんたんに作成でき、Webサイトとの連携も、技術的な知識や開発を必要としないため、誰でもスムーズに活用することができます。さらに、フォームやアンケートから得られた顧客データは自動的にSalesforceに登録され、営業チームが迅速にそのデータを活用できるようになります。

データの管理は地味ながら、手間のかかる業務の1つですが、Synergy!LEADのフォーム作成機能を使うことで、これらの手間を削減し、リードのフォローアップをよりスムーズに行うことができます。

2.大量メールの一括配信も1to1メールも両方配信可能

Synergy!LEADは、1時間あたり最大100万通のメールを配信することができます。また一斉配信だけでなく、見込み顧客ごとにパーソナライズされたメールを配信することもできます。

さらに、メールの開封数やクリック数といったメール配信の結果を詳細に分析できるため、次回の施策に役立つデータを得ることもできます。
メールを開封したお客様へのアプローチを営業と共有することも、クリックしたお客様の把握もSalesforceを通してできるため、時間のロスがありません。

3.顧客のWeb上の行動を可視化

Synergy!LEADでは見込み顧客が自社のWebサイトに訪問をしたとき、その情報をトラッキングすることができます。どんなページにアクセスをしているのかを計測することで、見込み顧客の課題や興味関心を知ることができるので、一方的なアプローチではなく一人ひとりに合わせた対応が可能になります。

例えば、料金ページを見ている見込み顧客に対してのアプローチ方法と、セミナーのページを見ている見込み顧客に対してのアプローチ方法を変えてみるなど、戦略的な営業活動を実現することができるのです。

このようにSynergy!LEADを活用することで、単にメールを大量に配信するだけでなく、ターゲットに合わせたカスタマイズが可能になり、結果として営業活動の質が向上するのです。

営業活動を効率化するSynergy!LEADの機能

Synergy!LEADには、営業活動を効率化するための多彩な機能が搭載されている、と冒頭でもご紹介しました。これらの機能を活用することで、営業チームはより効果的なアプローチを行うことができるようになります。

スタンダードな方法として、見込み顧客の情報を獲得すること、Web上の行動を可視化すること、それらの情報を組み合わせて見込み顧客にアプローチする、という方法がありますが、ここからは具体的な活用事例を見ていきましょう。

1.見込み顧客の情報を収集する方法

見込み顧客の情報を獲得する方法としては、展示会に出展したり、セミナーを開催したり、営業活動を通して名刺を獲得する、といったことが思いつきます。ただ、展示会への出展やセミナーの開催は、コストや対応する人のリソースが必要ですし、名刺交換も対応できる人に限りがあります。

しかし、先ほども少しご紹介した、Synergy!LEADの「フォーム機能」と「Webトラッキング機能」を使うことで、効率よくデータを収集することができます。

フォームの活用事例

例えば、資料請求フォームに入力された情報はほぼリアルタイムにSalesforceに反映され、社内にも資料請求があったことが通知されます。そのため、メールを受信したらすぐにインサイドセールスが電話をかけ、状況をヒアリングし営業に送客する、といったことが可能になります。

フォームの活用事例の図

Webトラッキング活用事例

Webトラッキングの機能を活用して、特定のページを頻繁に閲覧しているリードを抽出し、そのページに関連する情報を提供するメールを配信することができます。

また、Web上の行動をリアルタイムに把握することで、営業チームはスピーディーに顧客の関心に応じたアプローチができます。これにより、営業活動の精度が向上し、成約率の向上にもつながります。

Webトラッキング活用事例の図

2.適切なタイミングで適切な情報を配信

集めたデータを使ってできることはたくさんありますが、今回は代表的なものとして、メールの運用についてご紹介したいと思います。

一斉配信による情報提供：メールマガジン

Synergy!LEADは、HTML形式やテキスト形式のメールを高速で処理し、大量のメールを配信することができます。

例えば、特定の製品ページをよく閲覧している見込み顧客に対して、その製品に関する詳細な情報やお得なキャンペーン情報を紹介するようなメールを送ることができます。

どのお客様にも共通するお役立ち情報やキャンペーン情報を定期的に届けるようなメルマガ運用を行うことによって、見込み顧客とのつながりを維持することができます。

なお、配信頻度は、見込み顧客が「メールが届いて心地よい」程度の頻度にとどめる送り方もあれば、高い頻度で配信はするものの、どのテーマのメルマガを受信したいのかは見込み顧客が選択する方法もあります。

どちらのタイプがよいのかは、自社でメルマガを用意できるリソースなども加味したうえで、検討をしてみてください。

見込み顧客の状態に合わせた情報提供：1to1メール

もう1つメールを使って見込み顧客にアプローチする方法をご紹介します。

例えば、見込み顧客が資料請求を行ったとします。資料請求を行うということは、その製品・サービスに関心がある状態です。インサイドセールスチームがいれば、そのままニーズ等をヒアリングし、営業に送客するといったことも可能ですが、必ずしもインサイドセールスチームがいるとは限りません。

資料請求はお問い合わせよりも心理的ハードルが低く、ちょっと興味があるレベルから真剣に検討をしているレベルまで見込み顧客の検討度合いはさまざまです。

その状況を見極めようと、すべての資料請求者に営業が直接アプローチするのは時間がいくらあっても足りません。

しかし、Synergy!LEADのステップメール機能を使い、製品やサービスに関する追加の情報や事例などを数日にわたってメールでの情報提供を行うことで、見込み顧客の検討度合いを高めたり、お問い合わせなどの具体的なステップにつなげたりすることができます。

Synergy!LEADのステップメールは、あらかじめ設定したタイミングで、見込み顧客に対して段階的にメールを送信することができます。

見込み顧客の行動に応じて自動的にメールが配信されるため、手間をかけずに見込み顧客を育成（リードナーチャリング）することができます。

また、ステップメールは、マーケティングだけでなく営業フェーズにおいても活用することができます。例えば、新規顧客に対する初回の挨拶メールや担当変更時のご挨拶メールを自動的に配信したり、契約後のフォローアップメールを段階的に配信したり、といったことができます。自動的にフォローを行うことで、営業がより提案業務などに集中する環境を整えることができます。

見込み顧客のインサイトの可視化

見込み顧客数が少ないうちは、メルマガやステップメールを送り、反応があった方すべてをフォローすることができるかもしれません。しかし、メールに反応してくださった方の中には、「メール内のURLをただクリックしただけ」や「開封しただけ」の方もいらっしゃいます。そういった方の対応はマーケティングチームで行い、営業チームには検討度合いの高い見込み顧客の対応をしていただきたいですよね。では、Synergy！LEADを使う場合、どのようにリストを抽出すればよいのでしょうか。

メールやWebトラッキングの反応を活かしたホットリストの作成

Synergy!LEADは、Salesforceとシームレスに連携しているので、顧客データを収集するだけでなく、Salesforceのレポートやダッシュボード機能を使って、見込み顧客のニーズなどを可視化することができます。

また、見込み顧客の属性情報やメールの開封率、クリック率、Webトラッキングデータなどを掛け合わせることによって、今すぐ営業がアプローチすべき検討度合いの高い見込み顧客のリスト（ホットリスト）を作成することができます。

例えば、特定の製品に関するメールを開封し、関連ページを閲覧したリードは、その製品に対する関心度が高いと判断できます。このリードがホットリストとして抽出されるようにレポートを作成し、営業チームに優先的にアプローチするよう連絡をします。

営業はやみくもにフォローする必要はなく、効率よく成約率の高い見込み顧客の対応が行えるようになります。

ホットリスト作成の図

また、ホットリストを作ることで、見込み顧客の行動履歴や反応の履歴を詳細に分析し、どのアプローチが最も効果的であったかを把握できます。

例えば、製品ページを何度も訪れている見込み顧客や、メールを敵的に開封・クリックしている見込み顧客は、購買意欲が高いとみなすことができます。

これにより、営業チームは最適なタイミングで見込み顧客にアプローチし、成約につなげることができます。

また、マーケティングチームは、ホットリストを見ることで、今回の施策の成功要因や改善すべき点を洗い出せるので、今後のマーケティング戦略に役立てることができます。