Webトラッキングとは？仕組みや営業活動を成功させるコツを紹介
Webトラッキングを用いることで、営業活動の成約率を大きく向上させられる可能性があります。ただ、Webトラッキングは顧客のプライバシーに関わるため、仕組みや成功させるうえでのコツを心得ておくことが大切です。
本記事ではWebトラッキングの基本とともに、具体的な活用方法を解説します。また、営業活動を効率化できるアプリ「Synergy!LEAD」についても紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
<目次>
Webトラッキングとは？
Webトラッキングとは、「Webサイトの訪問者がどのような行動をするのか」を記録して分析する技術のことです。
具体的には、次のデータを集めることができます。
- ユーザーがどのページを訪問したか
- どのリンクをクリックしたか
- どの商品を閲覧したか
- どのくらいの時間サイトに滞在したか など
上記のようなデータを集めて、マーケティングやサイトの改善、さらには営業活動にも役立てることができます。
Webトラッキングの仕組み
Webトラッキングは主に「Cookie」を用いて行われます。ここではCookieとその他の方法から、Webトラッキングの仕組みを解説します。
Cookie
Cookieとは、ユーザーがWebサイトにアクセスした際の情報をブラウザに一時的に記録するファイルです。例えば、ログイン情報を保存して再ログインを不要にするなど、ユーザーの利便性を向上させる役割も果たします。
Cookieには2種類あります。
- ファーストパーティCookie：アクセスしたサイトから発行されるCookie
- サードパーティCookie：アクセスしたサイトとは別のサイトから発行されるCookie
サードパーティCookieは広告配信やアクセス解析などに利用されますが、プライバシー保護の観点から利用が減少している傾向にあります。
その他の方法
Cookie以外のWebトラッキング方法も多岐にわたり、技術の進歩とともに進化しています。
以下に主な手法をあげます。
- 広告識別子
- アプリトラッキング
- ブラウザフィンガープリント
広告識別子はスマートフォンなどのデバイスに割り当てられたIDです。アプリ間でユーザーの行動を追跡し、広告のターゲティングに使用されます。
アプリトラッキングはインストールされたアプリを通じて、ユーザーの行動や利用状況を追跡する技術です。スマートフォンのアプリ内で動作を分析します。
ブラウザフィンガープリントはブラウザの設定やデバイスの情報を収集して、特定のユーザーを識別する方法です。Cookieを使用せずに追跡することができます。
Webトラッキングを活用した効率的な営業方法
Webトラッキングは営業活動に役立てることができます。ここでは3つのパターンから、Webトラッキングを活用した効率的な営業方法を紹介します。
価格表や資料請求ページを見た方へのアプローチ
価格表や資料請求ページを訪問したユーザーは、購入を真剣に検討している可能性が高いです。フォローアップメールを送信し、追加の情報提供やデモンストレーションの提案を行うことが効果的です。
資料請求フォームの項目を最小限に抑え、ユーザーが簡単に入力できるようにすることも大切です。入力が煩雑になると、途中で離脱するユーザーが増えるため、シンプルなフォームを用意しておきましょう。
事例紹介ページを見た方へのアプローチ
事例紹介ページを閲覧するユーザーは、具体的なニーズや課題を抱えており、解決策としてサービスの導入を真剣に検討している段階にあることが多いです。
このようなユーザーには、同じ業界や類似の課題を持つ事例の紹介がおすすめです。自社の状況に合致する具体的な成功のイメージを抱くことができ、サービス導入への意欲が高まります。
実際の営業活動では、成功事例をベースに「自社のサービスがどのように役立つか」を具体的に説明することが効果的です。例えば、過去の成功事例を用いて「このような課題を解決した実績があります」といった形で具体例をあげ、サービスの有効性をアピールしましょう。
サービスページを見た方へのアプローチ
サービスに興味を示したユーザーに対しては、無料デモやトライアルを提案し、実際の使用感を体験してもらうことがおすすめです。無料デモやトライアルを受けることで、サービスの価値を具体的に理解し、自社のニーズに合致するかどうかを判断しやすくなります。
定期的に新しい情報やサービスのアップデートを提供するフォローアップのメールを送ることも重要です。ユーザーとの接点を維持し、関心を持続させることができます。
また、特別なオファーや無料相談の案内を提供することも有効です。このように、ユーザーの行動データに基づいたアプローチを行うことで、営業活動の効率化と成約率の向上につながります。
Webトラッキングを活用して営業する際のコツ
Webトラッキングを活用して営業する場合、いくつかコツを知っておくことで成功確率が高まります。ここでは4つのコツを紹介します。
普段の営業活動より丁寧な姿勢で連絡を取る
Webトラッキングで接点を持った見込み顧客に対しては、丁寧な姿勢で連絡を取ることが重要です。押しつけがましい対応や頻繁な連絡は、不信感を抱かせる可能性があります。顧客の検討段階を尊重し、適切なタイミングで情報を提供することが大切です。
とはいえ、フォローアップは早ければ早いほうが良い場合もあります。例えば、資料請求後すぐに丁寧なメールを送ったり、チャットで質問に答えたりするなど、顧客の行動に合わせて迅速に対応することで、好印象を与え、購買意欲を高められる可能性があるでしょう。
確度によってアプローチのタイミングを変える
Webトラッキングで得られた情報から顧客の購買意欲や検討段階を推測し、それに合わせて最適なタイミングで営業活動を行いましょう。顧客の状況を理解し、適切なタイミングでアプローチすることで、成約率や顧客満足度の向上につながります。
確度が低い顧客へのアプローチ
例えば、顧客が情報収集段階にある場合は、すぐに売り込みをかけるのではなく、役立つコンテンツを提供したり、質問に答えたりするなどして、関係性を構築することに重点を置きます。
購入予定時期が近い顧客以外には、一度電話した後、3日または1週間空けてから再度電話するなど中長期的に関係を構築することが重要です。顧客の都合を優先することで、購入時期が近づいた際に最初に連絡してもらえる可能性が高まります。
購入時期が未定や検討段階の顧客には、電話営業はネガティブな印象を与えることがあるため、メールマガジンやSNSでの情報発信など控えめなアプローチを心がけます。
確度が高い顧客へのアプローチ
商品ページを繰り返し閲覧したり、他社商品との比較ページを閲覧したりしている場合は、購買意欲が高まっていると判断できます。このような顧客には積極的に営業活動し、購入を後押しするような情報を提供したり、特典を提示したりするなど具体的な行動を促します。
Webトラッキングについてきちんと説明する
営業活動の際には、Webトラッキングについて分かりやすく、誠実に伝えることが大切です。Webサイトを閲覧後すぐに営業の電話がかかってくると、「行動を追跡されているのかもしれない」と不信感を抱かれる可能性があります。
Webトラッキングは便利な技術ですが、プライバシーに関わるため、顧客の理解と同意を得ることが重要です。Webトラッキングを隠したり、曖昧な説明をしたりすることは、かえって不信感を招き、逆効果になる可能性があります。
相手から信頼してもらうためには、正直にWebトラッキングをしていることを伝え、「どのような情報を収集しているのか」「収集した情報をどのように活用するのか」を簡単に説明します。また、収集した情報は適切に管理し、プライバシーポリシーに則って取り扱うこと、個人を特定できる情報は営業活動には利用しないことを明確に伝えましょう。
収集したデータは伝えない
サイト上での行動が把握されていることを知ると、不快感を抱く顧客もいます。Webトラッキングをしていることは伝えても、詳細なデータは話さないようにしましょう。「〇〇のページを見ていましたよね」などと言うと、相手に気持ち悪く思われることがあります。
顧客が興味を持っていた商品については、自然な流れで話を進めるのが理想的です。例えば、「弊社のホームページをご覧いただきありがとうございます。何か気になる商品はございましたでしょうか？」といったように、顧客の行動を直接的に指摘するのではなく、ニーズを引き出すような質問をすることが重要です。
Webトラッキングのデータは、あくまで営業活動を効果的に進める情報として活用することが大切です。顧客に対して収集したデータそのものを開示するのではなく、ニーズや課題を理解していることを示すように、丁寧な対応を心がけましょう。
Synergy!LEADのWebトラッキング機能
Webトラッキングを用いて効率的に営業活動するうえでおすすめなのが、当社の「Synergy!LEAD」です。ここではSynergy!LEADのWebトラッキング機能について詳しく紹介します。
Synergy!LEADのWebトラッキング機能について詳しくはこちら
指定したページを閲覧したことがある顧客をリストアップ
Synergy!LEADのWebトラッキング機能では、「この人はどのページを見ているか？」という顧客視点と、「このページを見ているのはどの人か？」というWebページ視点の両方からデータを分析できます。つまり、顧客が過去にどのページを閲覧したのかを把握できるだけでなく、特定のWebページを閲覧した顧客をリストアップすることも可能です。
例えば、「価格表」や「お問い合わせ」ページを閲覧した見込み顧客は、購買意欲が高いと推測できます。Synergy!LEADでは、このような特定のWebページを閲覧した見込み顧客をリストアップし、CSVファイルとして出力できます。営業担当者は購買意欲の高い顧客に重点的にアプローチするなど、効率的な営業活動を行うことができます。
さらに、Synergy!LEADは過去の顧客データとWebトラッキング情報を組み合わせることで、「1年以上前に登録された見込み顧客のうち、直近3日以内にWebサイトを訪問した人」のようなリストも作成可能です。休眠顧客の掘り起こしやターゲットの優先順位付け、効果的なトークスクリプトの作成などにも役立ちます。
Salesforceの顧客情報（リード・取引先責任者）と紐づけ
Synergy!LEADのWebトラッキング機能は、Salesforceの「キャンペーン」機能を基にしています。
具体的には、トラッキング用のJavaScriptコードを埋め込んだWebページそれぞれに対応する「キャンペーン」がSalesforce上に自動生成されます。そのページを閲覧した「リード」（見込み客）や「取引先責任者」（既存顧客）は、自動的に「キャンペーンメンバー」として登録されます。
そのため、例えば「価格表」や「お問い合わせ」ページといった特定のページを閲覧した顧客をキャンペーンメンバーとして抽出し、リスト化することができます。リストはCSVファイルとして出力することも可能です。
Webトラッキングを営業活動に役立てよう
Webトラッキングを効果的に活用することで、営業活動を大幅に効率化し、顧客のニーズに合わせた営業が可能になります。特に、顧客の行動データを元にしたフォローアップや提案が重要です。
Webトラッキングを用いた営業活動でおすすめなのが、当社のSynergy!LEADです。Synergy!LEADを活用すれば、顧客のサイト上での行動を効果的に追跡し、ニーズに合わせたアプローチが可能になります。
さらに、特定のページを訪問した見込み顧客をリスト化し、効率的なフォローアップを行うことができます。顧客情報の管理や営業活動の最適化に役立つツールとして、まずは一度、実際に使ってみてご検討ください。
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