Withコロナの時代において、ウェビナーはBtoB・BtoC問わず必須のマーケティング施策となります。ウェビナー成功のためには、自社に合った最適なウェビナーツールの選定が必要です。今回は、業界標準1/10の価格で、誰でも手軽に活用できるウェビナーツールを提供しているコクリポの上野様にお話を伺いしました。

スピーカーの紹介（画像右より）

• （話し手）株式会社コクリポ　CSチーム　上野洋さま
• （聞き手）シナジーマーケティング株式会社　クラウド事業部　光山誠一

ウェビナーに特化していることの強みとは

光山 まずはコクリポの特徴を教えてください。

上野様 コクリポはウェビナーのクラウドサービスとして現在3,000社ほどの企業に利用をされているツールとなります。コクリポの特徴は、ウェビナーに特化したツールである点です。
他社のツールでは、ウェブ会議もできてウェビナーもできるというツールが多いのですが、コクリポはウェビナーに特化しています。そのため、ウェブ会議には使えません笑

ウェビナーに特化しているメリットとして、ウェビナーとウェブ会議の違いを意識して設計しています。ウェブ会議は、主催者と参加者がイーブン（横並び）な立場です。そのため、参加者が発言などいろいろなことが行える必要があります。ウェビナーは、主催者と参加者が1：Nの関係となります。参加者は、ウェビナーを聞きに来るため、自分がカメラ映像を配信したり、常に音声が配信されている必要はありません。

光山 確かに他ウェビナーツールで、よく聞く失敗例として、「参加者の方がカメラをONにしちゃった」「参加者の方の音声が入っちゃった」などの話はお聞きしますね。

上野様 自分も発信できる機能があると、そこに気をとられてしまい、ウェビナーコンテンツに集中できないといったデメリットが生まれます。コクリポはウェビナーに特化をしているため、ユーザーインターフェースに不要な情報がありません。そのため参加者は視聴に集中することが可能です。特に、昨今は日頃からウェビナーやウェブ会議に慣れた方ばかりが参加をされるわけではありません。シンプルにウェビナーに特化をしている点がメリットになると考えています。

▼コクリポのユーザーからの参加画面

安価で提供できる秘密

光山 国内の他ウェビナーツールと比較した際に価格もすごくお手頃な設定ですよね。（3,000円／時～）安価に提供できている秘密はあるのでしょうか？

上野様 当社のミッションに起因しております。当社のミッションは「ウェビナーを当たり前の社会に」を提唱しております。創業者が海外で当たり前に活用されているウェビナーを日本でも広めたいという意思から当社はスタートしました。ウェビナーを当たり前にすることで、労働生産性の改善と地域間の情報格差のない社会にしたいという思いがあります。ウェビナーを当たり前にするためには、予算が潤沢にある企業だけではなく、スタートアップの企業・中小企業のご担当者でもご利用をいただく必要があると考えています。そのため、コストを極力抑えてご提供しています。

光山 ウェビナーに対してのコストのハードルを下げられているのですね。

コクリポを利用している企業は？

上野様 業種業界でいうと偏りがなく、あらゆる業種でご利用いただいています。
BtoB・人材・大学・学会・メーカーや個人の方もいらっしゃいます。
また採用説明会などでも多く利用いただいていますね。

光山 コロナ後に伸びた業種はありますか？

上野様 現在、増えているのは、採用説明会や記者会見などのイベントをオンラインに切り替えるニーズです。

あとは商談にいけないという課題がある企業様も多いです。営業担当者がアポ取りをするのが難しくなっていることから、セールスの在り方を見直さないとコロナ後の世界で生きていけないという課題を持っている企業が増えてきています。

そのため、営業担当が個別のアポ取りを行うのではなく、まずは週に1～2回程度実施するウェビナーに誘導を行います。ウェビナーでトップ営業マンに登壇をしてもらい、そこで興味を持った方を個別商談に誘導するウェビナーマーケティングの構築に取り組まれる企業が増えています。

光山 新しい需要が増えているのですね。担当者はどのような方が多いですか？

上野様 ITリテラシーに明るくない方も、多く利用をいただいています。コクリポは操作がシンプルでリテラシーが高くなくても、ご利用しやすいとよく言われます。例えば、IRのイベントなどでは、社長や役員などの年齢が高い方も多いですが、問題なくご利用をいただいていますね。

光山 なるほど。安心してご利用いただけるのですね！

ウェビナーツールと顧客管理の併用が成功の鍵

光山 ウェビナーを開催されている企業様は、コクリポ単体のツールで運営を行っているのでしょうか。何か別のツールと併用することはありますか？

上野様 併用している企業様が多いです。ウェビナー運用にあたっては、集客や予約者管理をして的確なフォローを行うことが必要です。集客やフォローはコクリポだけではカバーができないので、シナジーマーケティングさんのような顧客管理ツールを提供している企業様と併用して利用いただいています。コクリポで取得した視聴データを顧客管理ツールで活用することで、ウェビナーの利用価値がより高まります。

光山 当社でもウェビナー開催だけでなく、その前後のプロセスについてご相談いただくことも多いため、ご提案の機会は増えてきていますね。

▼シナジーマーケティングの提供サービスイメージ

コロナ後はウェビナーはペインからゲインへ

光山 せっかくですので、コクリポ以外のことも質問させてください。現在はコロナショックでウェビナー需要が上がっていると思うのですが、収束後のウェビナーはどのようになるとお考えでしょうか？

上野様 今ウェビナーに取り組まれている企業様は必要に差し迫っているケースが多いですが、一度利用をいただいて、ウェビナーの利便性を感じて運用を継続されるケースも非常に多くあります。当社でもコロナショックから、1ヶ月間限定の無料提供を行っておりますが、無料→有料の継続率においては、想定以上の方に有料継続していただいております。一度体感をされると継続でご利用されることが多いです。
コロナショック前は、ウェビナーは“ゲイン（利益）”を得る手法でしたが、コロナショック後はペイン（痛み）を解消する手法になりました。必要に差し迫って、ウェビナーをやってみた会社は、ウェビナーで得られる生産性の改善といったメリットを体験します。コロナショックが落ち着いた後は再びより多くの方にゲインの手法として採用をいただくようになると考えております。

もちろんリアルのセミナーがなくなるわけではないでしょう。ウェビナーでは広く多くのユーザーに参加をいただきリードを集め、リアルイベントでは少人数限定セミナーでクロージングを行うといったハイブリッド型のセミナー運用が定着すると考えています。

ウェビナーの当日運営の秘訣

光山 最後に質問です。上野様はウェビナーを平日毎日、多いときで週9回程度実施されているとお聞きしています。
日本でもトップクラスのウェビナー開催経験をお持ちかと思います！そこでウェビナー当日運営のTIPSを教えていただきたいです。

上野様 では2つだけ。
1つ目は、ネット回線を複数用意してもらうことです。今はテレワーク・外出規制によりネット回線が逼迫しています。
基本的なことではありますが、安定したウェビナー配信のために複数回線を用意いただくことが大事です。当社でウェビナー実施する際は、有線回線に加え予備として、2～3本の無線やテザリングを用意して臨んでいます。

2つ目は開始5分で臨場感を出すことです。テレビ番組などでは観覧者の方向けに芸人さんが前説をやりますよね。
それと一緒で、冒頭5分でユーザーが自分も参加している・一体感を醸成することが大事です。具体的なテクニックとしては、ウェビナーに慣れてもらうためにチャットで簡単に答えられるような質問します。「どこから参加していますか？」「天気はどうですか？」とか簡単に答えられる質問をしてみます。そこで得られた質問に反応をしていくことで、一体感を醸成していきます。

自分も参加することでアクティブな状態にできますし、通信が不安定な人がいたとしても、他の人が反応しているのを見て、安心していただくこともできます。

光山 大変勉強になります！すぐに使えるTIPSなので、弊社でも取り入れていきたいと思います！！本日は貴重なお話をいただきありがとうございました。

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講演録画抜粋（本編はダウンロードください）

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