ウェビナーを実施する企業は増加しており、ウェビナー自体が珍しいものではなくなってきました。開催のハードルも大きく下がってきているのではないでしょうか。一方で「ウェビナー開催後の商談化率や案件化率が低い」という課題も聞くようになりました。

ウェビナー開催後の商談化率を高めるためには、開催後のフォロー施策が重要です。本記事では弊社がウェビナー開催後に実施しているフォロー施策の中から、コンタクト後の商談化率50%を超えた事例をご紹介します。

<目次>

ウェビナー開催後フォローについて
- 開催後フォローの必要性
- 開催後フォローの考え方
ウェビナー開催後フォローの成功事例
まとめ

ウェビナー開催後フォローについて

開催後フォローの必要性

マーケティング活動におけるウェビナーの目的は見込み顧客の中から、商談・案件を生み出すことです。特に新規顧客との接点が持ちにくい現代においては、見込み顧客のリードを獲得し、個別商談につなげていく役割をウェビナーが担います。

ウェビナーに参加してもらって終わりではなく、ウェビナー参加によりモチベーションが高まったユーザーに対して、適切に次のステップに誘導しなければいけません。そこで重要になるのが、メールや電話でのフォローを実施することです。的確なフォローができるかにより、ウェビナー開催後の商談化率が大きく異なります。ウェビナー直後のフォロー施策は集客や運営と同じく非常に重要な要素です。

開催後フォローの考え方

オフラインのセミナーとウェビナーの大きな違いは、参加者はウェビナー終了後に通常業務に戻ることが想定されることです。

オフラインセミナーの場合は、現地に来場してもらうため、開催後にそのまま営業がアプローチをすることが可能ですが、ウェビナーの場合はそれが難しいです。そのため、いかにウェビナー開催中にデータを取得し、そのデータを活用して開催後にフォローできるかが重要です。本記事では、弊社で実施しているウェビナーフォロー施策をご紹介します。

ウェビナー開催後フォローの成功事例

以下は3月中旬に実施したウェビナーの実績です。開催終了後に電話・メールにてアプローチを行いました。

ウェビナー開催後にコンタクトがとれたお客様のうち50%以上から商談を獲得できました。具体的にどのような開催後フォローで成果につなげたかを解説します。

成功のポイント①：開催後からフォローまでの時間をあけない

ウェビナー開催後の翌日からメール・電話でのフォローを実施しました。フォローが翌々日やそれ以降になってくると、反応率は下がっていきます。開催日の翌日にすべての見込み顧客にアプローチできるよう準備するのが重要です。

成功のポイント②：参加データで顧客ニーズを把握

ウェビナー参加者のさまざまなデータを取得することができます。フォロー施策においては以下のデータを活用しました。

アンケートデータ

ウェビナー開催中・開催直後にアンケートを取得し、製品ニーズや抱えている課題についてのアンケート回答を促しました。

アンケート項目例

マーケティングのお悩み
利用しているマーケティングツール

これによって、翌日以降のフォローにおいてもその課題に即したコミュニケーションを電話・メールで行うことができました。

アンケート回答率を高めるコツは

ウェビナー開催中に回答を依頼すること
回答インセンティブを用意すること

です。

開催後のフォローのためにも、回答率を高めるための工夫を意識しましょう。

▼ウェビナー中にアンケート回答の依頼をしている場面

視聴データ

ウェビナー参加者ーの視聴データを、営業がアプローチするリストにも反映しました。

最後まで視聴しているか
途中で視聴をやめた場合、それはいつか

といったデータを把握した上で、アプローチを行いました。

▼ウェビナーツールからダウンロードできる視聴データのサンプル
データを把握することで、

ユーザーの理解度に沿ったコミュニケーションができる
最後まで視聴しているユーザーに優先的にアプローチできる

といったメリットがあります。

成功のポイント③：ウェビナーお礼メール

ウェビナー参加者に対して翌日にお礼メールを一斉配信しました。お礼メールで、ユーザーを次のアクションへ誘導を図ります。

効果が高いお礼メールのポイントは、差出人を講師名にしてメールを送ることです。ウェビナーを通して関係が構築できている講師の名前を出すことで、親しみやすく読んでもらいやすくなります。また講師からのメールであるため、売り込み色が弱くなります。さらに、メール本文内に商談可能な時間を公開したカレンダーへの導線を設けることで、効率的に商談予約へ誘導することが可能です。